Come una chimica da banco ha fondato una startup farmaceutica dirompente

Pharma Now: Benvenuti a Pharma Now. Oggi siamo con Kimberly Lupo, fondatrice e CEO di Portrett Pharmaceuticals. Quindi, Kimberly, non vuole iniziare condividendo il suo percorso dall'inizio, da quando ha iniziato come chimico di laboratorio fino alla fondazione di Portrett Pharmaceuticals?

Kimberly Lupo: È un piacere essere qui. Grazie mille. Nei miei studi universitari avevo l'idea di voler aprire il mio laboratorio, così sono andata al dottorato. Subito dopo la laurea ho trovato lavoro presso Metrics Incorporated a Greenville, North Carolina, che era un solido CDMO di dosaggi orali. Ero nel laboratorio di analisi, eseguivo campioni di stabilità, e mi sono semplicemente innamorata del settore del contract. Ho imparato molto sull'industria farmaceutica e su come funzionava tutto. Stare dietro le quinte e aiutare i pazienti in modo indiretto era davvero entusiasmante per me.

Man mano che progredivo, sono salita rapidamente, ho imparato molto e alla fine sono passata alla gestione. Una volta entrata nel middle management, ho iniziato a interagire di più con i clienti. Molti di loro si lamentavano dei loro laboratori di testing per API, e ho veramente sentito di poter fare la differenza e fare le cose in modo diverso. Quell'esperienza mi ha portato alla fine a fondare Portrett Pharmaceuticals qualche anno fa.

Pharma Now: Immagino che questo sia un percorso piuttosto tipico per un fondatore e imprenditore: sentire che c'è qualcosa che si potrebbe fare meglio e ricominciare da zero. Ma ha deciso di ottenere una certificazione in Regulatory Affairs. Perché? Voglio dire, stava facendo contract testing, giusto?

Kimberly Lupo: Durante il mio periodo in Mayne Pharma, Metrics è stata acquisita da Mayne Pharma. Avevano due divisioni: il lato contract e una divisione di prodotti generici. Per un breve periodo di circa 15 mesi sono passata alla divisione dei prodotti generici e ho avuto molta più esposizione alla parte regolatoria, a ciò che doveva essere nell'FDA filing, a ciò che doveva essere nelle sezioni CMC e a come i miei test riflettessero tutto questo.

Quell'esperienza mi ha reso interessata a ottenere la certificazione in Regulatory Affairs perché volevo avere quella conoscenza. Nel corso del processo sono poi tornata al contract testing, e mi ha davvero aiutato a comprendere meglio le esigenze dei clienti. Sono stata in grado di fornire indicazioni e aiuto quando avevano domande come “Abbiamo bisogno di questo?” o “Cosa penserà la FDA di questo?” Mi ha permesso di offrire un servizio clienti migliore. Quindi, nel complesso, è stato positivo.

Pharma Now: Ha anche un MBA, giusto? Ma lo ha perseguito mentre lavorava in Mayne Pharma. In che modo l'esperienza in Mayne Pharma ha influenzato la decisione di conseguire un MBA e infine di avviare la propria azienda?

Kimberly Lupo: Ho sempre guardato in alto. E quando sono entrata nel middle management, ho notato che tutti gli executive avevano un MBA. Così ho iniziato a dubitarne. Ho bisogno di quello per entrare nel C-suite? È qualcosa di obbligatorio? All'epoca ho contattato diverse persone, e una di queste è stata Stephan Cross, che era il Presidente di Mayne Pharma. Mi ha davvero incoraggiata a prendere l'MBA e a continuare a perseguire quel sogno di entrare nel C-suite.

Così, mentre lavoravo in Mayne Pharma, ho conseguito l'MBA online presso East Carolina. Mi ha aiutato ad acquisire una comprensione di base di molti concetti, cose che non avrei saputo avviare un'azienda se non lo avessi fatto. È stato sicuramente utile. Quando parlo con investitori, banchieri o anche con il mio CPA, posso essere competente in quelle conversazioni e non sentirmi completamente persa. Quindi è stato prezioso in questo senso.

Pharma Now: Quindi, alla fine, ha fondato Portrett Pharmaceuticals. In cosa si differenzia Portrett rispetto ad altre aziende nel paesaggio competitivo dei laboratori farmaceutici?

Kimberly Lupo: In Portrett ho sviluppato un processo operativo unico che praticamente elimina le code. Tipicamente, se andate in un grande CDMO, il vostro campione viene inviato e poi rimane in una coda campioni finché non viene assegnato a un analista. L'analista esegue i test, quindi i dati vengono messi in una coda per la revisione tecnica. Dopo di che, passa in una coda per la revisione qualità. Alcune aziende hanno addirittura una coda separata solo per generare il rapporto e inviare i dati al cliente.

Facciamo tutto in tempo reale. I dati vengono rivisti quotidianamente in tempo reale. Iniziamo i test entro un giorno lavorativo dal ricevimento del campione o quando i campioni vengono estratti dalla camera. La revisione QA avviene immediatamente dopo la revisione tecnica del pacchetto dati. Quindi facciamo le cose in meno della metà del tempo rispetto ai nostri concorrenti. Per esempio, con uno studio di stabilità tipico, si potrebbero ricevere risultati in quattro-cinque settimane da altri laboratori. Noi stiamo mediando due settimane, dal momento in cui il campione viene estratto dalla camera alla consegna del rapporto finale.

Questa è una delle nostre principali differenze. Ma siamo ancora piccoli, e un altro grande punto di forza è la comunicazione. Siamo reattivi. Rispondiamo effettivamente alle vostre email; non dovete tirarci fuori le informazioni. Miriamo a essere d'aiuto in ogni modo possibile. A volte dobbiamo dare brutte notizie, e va bene; fa parte del lavoro. Ma non perdiamo tempo. Comunichiamo anch'io in tempo reale.

Pharma Now: Quindi, le cose possono andare bene o possono andare male; dipende davvero da cosa si sta testando. Credo che faccia parte del processo. Dal momento in cui ha fondato Portrett fino ad oggi, è in fase di crescita. In che anno ha iniziato?

Kimberly Lupo: Abbiamo iniziato in ottobre 2021.

Pharma Now: Perfetto. Quindi, durante la fase di crescita, quali sfide ha affrontato con Portrett e come le ha affrontate?

Kimberly Lupo: Credo che la sfida più grande sia stata la vendita. Prima di tutto, bisogna stabilire la consapevolezza del marchio. Le persone devono sapere chi siete prima di poter contattare e richiedere test. Essendo una chimica, non sono una venditrice. Quindi ho dovuto seguire dei corsi di vendita e passare molto tempo a imparare e fare cose con cui inizialmente non mi sentivo a mio agio per poter vendere i nostri servizi. Questo è qualcosa che devi fare come imprenditore: assumerti ruoli che non conosci e imparare a farli bene. Le vendite sono state certamente una di quelle cose per me.

Un'altra sfida è stata avere abbastanza personale e strumentazione per eseguire i test necessari. Una cosa che ho fatto per affrontare questo problema è sfruttare talenti part-time. Questo aiuta a contenere i costi. In questo momento, entrambi i membri del mio team QA sono part-time e hanno punti di forza e di debolezza diversi. Questo mi permette di utilizzare ciascuno di loro in modo efficace senza aver bisogno di una persona full-time che sappia fare tutto. È stato davvero utile.

Pharma Now:  E ora che stiamo parlando del team, immagino che uno degli elementi chiave per una startup per crescere, e crescere correttamente, non solo per lanciare e entrare nel mercato, ma per crescere in modo sano e sostenibile, è avere un buon team, un team forte con una buona cultura. Quindi, come favorisci lo sviluppo professionale e personale tra i membri del tuo team?

Kimberly Lupo: Beh, sono sempre stata una sostenitrice sia dello sviluppo professionale che personale. Voglio essere la migliore persona possibile e voglio che i miei dipendenti siano le migliori versioni di sé stessi. Voglio anche che diventino ciò che desiderano essere.

Quindi, ho conversazioni vere con loro su dove vogliono andare, chi vogliono essere tra cinque anni e cosa vogliono fare, sia personalmente sia professionalmente. Molta della generazione più giovane che entra nel mondo del lavoro, inclusi alcuni dei miei dipendenti, è appena uscita da scuola. Tra cinque anni vorranno iniziare famiglie e avranno uno stile di vita molto diverso da quello attuale. Voglio sostenere quel percorso personalmente offrendo orari flessibili. Consentiamo ai membri del team di scegliere tra 4-10s o 5-9s, a seconda di ciò che funziona meglio per loro.

Professionalmente, cerco di dare loro quante più opportunità possibile. Li formo su tutta la strumentazione che abbiamo. La settimana scorsa, una delle mie analiste mi ha accompagnata a CPHI per acquisire esposizione all'industria farmaceutica più ampia, qualcosa che non aveva ancora sperimentato. La prossima settimana porterò un'altra analista alla ECU Pharma Conference, che è molto tecnica. Imparerà molto dalle presentazioni lì. Cerco di fornire il più possibile formazione e opportunità. Se qualcuno dice di voler fare qualcosa, faccio del mio meglio per dargli gli strumenti e le occasioni necessarie per perseguire quell'obiettivo.

Pharma Now: Questo è fantastico. E collegandolo al servizio clienti che hai menzionato prima, hai detto che a volte devi dare brutte notizie. Chiaramente, il servizio clienti è uno dei differenziatori chiave per Portrett. Quindi, quale ruolo gioca il servizio clienti nelle operazioni di Portrett e come garantite la soddisfazione del cliente anche quando dovete comunicare notizie difficili?

Kimberly Lupo: Il servizio clienti è assolutamente fondamentale per il nostro successo. Ci teniamo davvero ai nostri clienti e vogliamo offrire loro la migliore esperienza possibile. Questo significa essere onesti e comunicare in tempo reale, anche quando si tratta di brutte notizie.

Ma non ci limitiamo a dare la cattiva notizia e basta. Cerchiamo sempre di trovare soluzioni o possibili rimedi. Non si tratta solo di riportare l'esito, ma di collaborare con i nostri clienti. Chiediamo: «Ok, questo è il problema—ora parliamo di cosa possiamo fare per risolverlo insieme». Questo approccio è al cuore delle nostre operazioni. Si tratta di comunicazione onesta, rispettosa e costruttiva.

Pharma Now: Sì, stavo parlando con qualcuno che una volta mi ha detto che il servizio clienti riguarda davvero persone che si connettono con altre persone. Se devi dire qualcosa, sia buona che cattiva, la dici semplicemente. Ma se sei davvero lì per aiutare e hai costruito quella connessione, questo è il vero servizio clienti.

Kimberly Lupo: Esatto. Devi metterti nei panni del cliente. Hanno bisogno dell'informazione, a volte con urgenza, quindi è tuo compito fornirla. E dovresti sempre considerare come tu vorresti ricevere quell'informazione, quale tono apprezzeresti e come ti piacerebbe essere trattato. Quello stato d'animo guida il modo in cui gestiamo ogni interazione con il cliente.

Pharma Now: Concludendo questa intervista, mi piacerebbe chiedere: quale consiglio daresti ai giovani imprenditori nell'industria farmaceutica? Voglio dire, ho 31 anni, sto iniziando il mio percorso e so che molti altri lo stanno facendo. Cosa diresti a chi sta appena entrando nel lato imprenditoriale della pharma?

Kimberly Lupo: Offrirei due consigli chiave. Primo, concentrati sulla costruzione di un prodotto o servizio minimo realizzabile. Pensa a come puoi iniziare a fornire valore con il minimo input o spesa, mantenendo comunque la qualità. Devi iniziare a generare entrate presto, e questo significa capire come offrire un prodotto o servizio solido nel modo più efficiente. È qualcosa che all'inizio non ho fatto del tutto; ho cercato di fare troppo, troppo in fretta. Quindi vai piano, sii strategico e non sovradimensionare.

Secondo, trovare una buona rete di mentor. Circondati di persone del tuo settore, persone che non ti diranno solo ciò che vuoi sentire, ma ciò che devi sentire. Cerca mentori che l'abbiano già fatto, che possano darti consigli onesti basati sull'esperienza. All'inizio è stato difficile per me perché sono in uno spazio molto di nicchia, test analitici su piccole molecole all'interno del più ampio mondo CDMO. Ma col tempo, attraverso il networking, ho trovato alcune persone di cui mi fidavo davvero, e sono state incredibilmente utili. Quindi, fatti vedere. Fai rete. Fai domande. Più persone incontri, più impari e più velocemente crescerai.

Pharma Now: Assolutamente. Hai bisogno di persone che siano sincere con te, che ti dicano quando qualcosa non va e cosa deve cambiare. È difficile da sentire, ma è una parte vitale della crescita.

Kimberly Lupo: Sì, lo è. E ora cerco di essere quel tipo di cassa di risonanza per gli altri. Sono appassionata nell’aiutare le persone e cerco di dare feedback in modo garbato, rispettoso e costruttivo, mantenendo il professionalismo. Quel tipo di supporto onesto è qualcosa di cui avevo davvero bisogno all’inizio, e so quanto sia prezioso.

Pharma Now: Bene, grazie, Kimberly, per aver condiviso una saggezza così perspicace e pratica. È stato un piacere parlare con lei, e sono sicuro che il nostro pubblico lo troverà incredibilmente utile. Alla prossima!

Kimberly Lupo: Grazie mille per avermi invitata. Apprezzo davvero l’opportunità!