Jack of All, Master of Solutions: Vikram Mahapatra’s Story

Pharma Now: Benvenuti su Pharma Now. Oggi con noi c’è una leggenda che ha iniziato il suo percorso in Ingegneria Chimica e da allora ha ricoperto diversi ruoli — dalle vendite al marketing — e attualmente lavora in SaniSure. Signor Vikram, benvenuto su Pharma Now. Ha circa 30 anni di esperienza nel settore biofarmaceutico. Ci piacerebbe conoscere il suo percorso — dall’inizio fino all’ingresso in SaniSure. Quali sfide ha affrontato e come è avvenuta la transizione dall’Ingegneria Chimica al Pharma?

Sig. Mahapatra: Non avrei mai pensato di entrare nel settore farmaceutico. Ripensandoci, direi che il mio percorso è iniziato con aziende nel settore tecnologico. Non mi è mai interessato lavorare con turni fissi in una fabbrica e tornare a casa — semplicemente non mi eccitava. Ho sempre voluto fare qualcosa di nuovo e mi affascinava imparare le tecnologie più recenti.

Una cosa che mi dava fastidio, anche da bambino, era sentire la gente dire: “L’India è 40 anni indietro rispetto agli Stati Uniti o a qualsiasi altro paese sviluppato.” Odiai quella affermazione. Spesso dicevo: “Se non possiamo essere pari, almeno possiamo colmare il divario in cinque o dieci anni.”

L’India ha una solida storia in ingegneria, e io vengo dall’University of Mumbai, che al tempo della mia laurea era tra le prime 10 a livello globale. Mi chiedevo spesso — perché non possiamo fare meglio?

Dopo la laurea, ho fatto uno stage alla Reliance per tre mesi e un altro di sei mesi alla Polyolefins India, ora parte di Reliance. All’epoca l’industria della plastica stava emergendo rapidamente, e molte persone intorno a me mi consigliavano di seguire una carriera in quel settore. Anch’io ero piuttosto incline a farlo.

Poi arrivò un’opportunità di lavoro — era per una società di filtrazione. Non avevo idea di cosa significasse. L’unica filtrazione che conoscevo era fare il tè! Ma poi scoprii che la filtrazione è ovunque — nella medicina, nella biotecnologia, nel petrolio e gas. Uno dei miei primi progetti entusiasmanti fu nel settore oil and gas alla Reliance, dove vendemmo loro un sistema di recupero del catalizzatore. Questi filtri metallici operavano a circa 120°C e recuperavano costosi catalizzatori nichel-palladio. Il sistema costava 6 crores, e lo recuperarono in soli tre mesi, unicamente tramite il riciclo del catalizzatore. Fu allora che compresi l’immenso valore della filtrazione.

Ho iniziato nei servizi tecnici. Il mio lavoro era andare nei siti dei clienti e dimostrare le prestazioni dei nostri prodotti. Portavo borse di filtri campione, li testavo in loco, fallivo, rivedevo e riprovavo. All’epoca non avevamo i telefoni cellulari. Stavo vicino a un PCO o a un fax, inviando i problemi ai nostri team universitari nel Regno Unito o negli USA e chiedendo loro di inviarmi soluzioni via fax. Chiedevo all’operatore del PCO di informare la reception non appena arrivava un fax. Portavo sempre con me una serie di fax da mostrare ai clienti.

Onestamente, se uno straniero diceva qualcosa a un cliente, veniva creduto all’istante. Ma se un ingegnere indiano stava facendo il lavoro concreto e mostrando le prove — spesso veniva ignorato. Questo mi frustrava.

Pharma Now: Non riesco a immaginare come funzionasse tutto senza i telefoni cellulari allora. Oggi non riusciamo nemmeno a fare un passo senza di essi.

Sig. Mahapatra: Esattamente, questo è il potere della tecnologia. Dubito che la generazione più giovane sappia nemmeno cos’è un pager. I pager sono esistiti in India per appena sei mesi! Il mio primo telefono cellulare costava ₹26 al minuto. Il mio capo diceva: “Parla per non più di 30 secondi.” Scrivevamo messaggi nei fax molto sintetici per risparmiare denaro.

L’accesso a Internet era un lusso. Dovevi recarti in luoghi specifici solo per inviare un’email. Il mio capo aveva un fax a casa, quindi dovevo inviargli aggiornamenti alle 21:00 via fax, e lui rispondeva nel giro di pochi minuti. Quella era la nostra comunicazione quotidiana.

I voli erano costosi e tutto richiedeva più tempo. Ma i nostri clienti erano pazienti e ci davano seconde, terze, perfino quarte possibilità. Non è più così — ora hai una sola opportunità. Se fallisci, sei fuori.

La tecnologia è evoluta. Dalle chiamate a ₹26 al minuto a pochi paise oggi, da prodotti estremamente costosi a soluzioni scalabili con l’aumento dei volumi — tutto è cambiato. Anche l’approvvigionamento dei componenti è diventato critico. Molte aziende non producono tutto internamente e dipendono da fornitori esterni. Questo influisce sulla loro struttura dei costi e sul pricing, ma questi problemi verranno alla fine risolti.

Pharma Now: Credo che la sua mossa successiva sia stata in Pall Corporation?

Sig. Mahapatra: Sì, ero già in Pall. Ho iniziato nei servizi tecnici, poi ho costruito laboratori di validazione e, successivamente, un’unità di produzione di skid in acciaio inossidabile a Pune. Abbiamo iniziato con sistemi per oil and gas e alla fine siamo passati al settore biofarmaceutico. Questi sistemi venivano forniti in tutta l’Asia.

In seguito sono passato al marketing e allo sviluppo business. Pall acquisì diverse aziende con nuove tecnologie, che dovevano essere dimostrate efficacemente. Ma nessuna soluzione vale il suo peso in oro se è troppo costosa. Deve essere conveniente.

Prendete, ad esempio, i vaccini antipolio — sono economici. Quindi, se proponete sistemi single-use lì, non ha senso economico. Ma per gli anticorpi monoclonali o i prodotti anticancro, dove un millilitro può costare $1,000 o addirittura $10,000, il single-use è la soluzione migliore — fa risparmiare tempo e riduce il rischio di contaminazione.

Pharma Now: Ora che sviluppate prodotti single-use in SaniSure, potrebbe dirci di più su come vengono applicati, prodotti e concepiti?

Sig. Mahapatra: Certo. Permettetemi di condividere un esempio — il nostro prodotto chiamato Mix4Sure. È un contenitore compatto con un miscelatore montato sul fondo e connessioni di ingresso-uscita per gli additivi. Mescoli, regoli il pH, omogeneizzi e poi estrai il prodotto finale usando una pompa.

Se costruisci lo stesso sistema in acciaio inossidabile per 50 litri, costerebbe circa $100,000. Ma con il nostro design, posizioni il contenitore su un platform mixer e hai finito. È compatto, usa e getta ed efficiente.

Produciamo anche contenitori per la miscelazione di polveri. Miscelare polvere in sacchetti di plastica è difficile, quindi abbiamo progettato contenitori rigidi con un profilo di miscelazione verticale che garantisce un’omogeneizzazione completa. Questi contenitori possono anche essere integrati con sistemi di purificazione—colleghi un filtro, sterilizzi, ricircoli e alla fine lo stacchi semplicemente. Questo è il tuo prodotto finale—niente pulizie, niente SOP complesse e minimi problemi normativi. Questa è la bellezza della tecnologia monouso.

Pharma Now: Fin dall'infanzia ci hanno insegnato le 3R. Monouso, dal nome stesso, sembra non essere ecologico. Come si affronta la sostenibilità?

Sig. Mahapatra: Ottima domanda. Ogni produttore di apparecchiature monouso ci sta pensando. Prima viene la standardizzazione—per ridurre il numero di componenti e di dimensioni. Poi, guardiamo ai materiali usati. Siamo partiti dal vetro, siamo passati all'acciaio inossidabile, poi a plastiche come il polipropilene autoclavabile e il policarbonato.

Ma dopo l'uso? Quanta resina possiamo riciclare? Sono fortemente contrario allo smaltimento—sono tutto per il riciclo. In SaniSure stiamo lavorando a stretto contatto con i fornitori di resine su materiali di nuova generazione che possano essere reclamati al 90% dopo l'uso. Ora è costoso, ma crediamo che l'industria lo sosterrà e speriamo di pareggiare i conti in cinque anni.

Bisogna fare quel passo. Personalmente, non sono un grande fan dei veicoli elettrici perché non abbiamo ancora risolto il riciclo delle batterie. Dobbiamo assumere la responsabilità della sostenibilità di tutte le tecnologie.

Pharma Now: Torniamo al suo percorso personale. Ha citato un interesse per l'architettura e il design, e ha anche sostenuto l'MDES. In che modo questo ha plasmato il suo cammino?

Sig. Mahapatra: Sì, ho fatto domanda per l'MDES e sono stato selezionato tra i primi 14 su due lakh di candidati. Ma ero già al secondo anno di Ingegneria Chimica. Per me, quella selezione è stata una pietra miliare personale. Non l'ho perseguita, ma ho sempre applicato la mia passione per il design nel mio lavoro—progettando soluzioni efficienti e convenienti per i clienti.

Pharma Now: È notevole. Molte persone preferiscono restare su un unico percorso per timore di diventare jacks of all trades, master of none. Ma lei ha chiaramente raggiunto livelli elevati in più campi.

Sig. Mahapatra: Non direi di averli padroneggiati. Sto ancora imparando. Ma mi piace il percorso e non mi sono mai annoiato. Non posso immaginare di stare seduto dietro una scrivania tutto il giorno. E credo nel restituire—all'industria, al nostro Paese.

Prendete l'esempio di Shanta Biotech. Quando hanno lanciato il vaccino contro l'epatite B, GSK lo vendeva a ₹2,500 a dose. Shanta ha lanciato il proprio a ₹500, GSK è scesa a ₹1,250. Shanta è andata a ₹250. Alla fine hanno offerto anche ₹50 a dose se il governo l'avesse inserito nel programma di immunizzazione. GSK ha lasciato il mercato. È così che l'India ha raggiunto l'assistenza sanitaria a prezzi accessibili.

L'India è un polo per il turismo medico globale. Persone da tutto il mondo vengono qui per trattamenti che altrove non possono permettersi.

Pharma Now: Effettivamente, è un grande risultato. Quali consigli darebbe ai neo-laureati che entrano nel settore farmaceutico o in qualsiasi campo?

Sig. Mahapatra: Fate quello che amate! Tutti guadagnano soldi dopo i 40. Lo farete anche voi—se perseverate, imparate dagli errori e correggete la rotta.

Non potete diventare Elon Musk a 30 anni. Gates non era così ricco a 30 anni. Si è evoluto. Apple è stata derisa quando ha introdotto per la prima volta la grafica a colori.

Seguite il vostro interesse. Pensate in anticipo—che piccolo valore potete aggiungere? Mi hanno detto di fare un MBA. Ma ho chiesto, cosa mi avrebbe procurato? Finire in una banca? Non era il mio percorso. Volevo usare la mia mentalità di ingegnere e designer per risolvere problemi, e sono rimasto fedele a questo.

Quindi eccellente nel campo scelto—i soldi seguiranno. Siate onesti, siate consiglieri per i vostri clienti, non solo venditori. Guadagni a breve termine con vendite disoneste costeranno la vostra credibilità—e una volta persa, è persa per sempre.

Pharma Now: È detto meravigliosamente. Non si tratta di quantità, ma dell'eccellenza che apportate.

Sig. Mahapatra: Esatto. La passione conta più di ogni altra cosa. E dobbiamo sempre ricordare chi ci ha aiutato lungo la strada. Dobbiamo qualcosa a loro e al nostro Paese—qualcosa di significativo da lasciare in eredità.

Pharma Now: Ha indossato molti cappelli durante la sua carriera — da service engineer a ingegnere chimico, dallo sviluppo business alle vendite e al marketing, con un forte focus anche sulla parte tecnologica. Ora che è profondamente coinvolto in vendite e marketing, in che modo i ruoli precedenti hanno plasmato ciò che fa oggi? E in cosa le vendite e il marketing nel settore farmaceutico sono diversi?

Sig. Mahapatra: Vendite e marketing, secondo me, significano cose diverse per persone diverse a seconda di ciò che vendono. Per me, si tratta di offrire una soluzione basata sulla tecnologia a un problema esistente — non semplicemente vendere un prodotto. In settori come il packaging, la meccanica, il riempimento del prodotto o le forme di dosaggio, gran parte della tecnologia non è cambiata significativamente nel corso degli anni. Si tratta di beni capitali e, spesso, la decisione è guidata dal costo, il che è del tutto legittimo. Ogni cliente vuole il massimo valore dal proprio investimento.

Ma quando vendi un prodotto tecnologico, esso deve funzionare — e, cosa ancora più importante, deve contribuire. È qui che entra in gioco il concetto di monetizzare il risultato del tuo prodotto. Devi essere in grado di dimostrare che investendo una certa somma il cliente vedrà un chiaro ritorno — un ROI. In passato le aziende parlavano di un ROI a cinque anni. Si è ridotto a tre anni. Ora, in alcuni casi, i clienti si aspettano ritorni entro un anno. Quindi sì, tutto dipende da ciò che stai vendendo e da quanto efficacemente funziona.

Il mio percorso dalla ingegneria chimica ai servizi tecnici, allo sviluppo commerciale, e poi alle vendite e al marketing, è sempre stato radicato in un principio: si ha successo quando si porta al cliente una soluzione conveniente in termini di costi .

Pharma Now: Ottimo punto. Hai menzionato “portare una soluzione” al cliente — potresti spiegare più a fondo cosa significa realmente?

Sig. Mahapatra: Prendi la piattaforma di miscelazione che abbiamo introdotto. Non si limita a miscelare — stabilizza il prodotto, permette il trasferimento e supporta anche lo stoccaggio — tutto in un unico sistema. Tradizionalmente, un cliente poteva produrre un prodotto in un recipiente in acciaio inossidabile, poi trasferirlo in vetro, poi in plastica, e infine per lo stoccaggio. Abbiamo sviluppato una soluzione che consolida questi passaggi in un unico sistema.

Potrò sembrare ripetitivo quando lo dico, ma la convenienza in termini di costi rimane centrale in tutto. Nessuna azienda vuole investire tempo, energia e risorse in qualcosa che non produce risultati. Ecco perché per qualsiasi prodotto basato su tecnologia, la dimostrazione e la ripetuta performance sono fondamentali. Le vendite avvengono solo quando il prodotto si dimostra valido.

È anche per questo che credo nell’integrazione di più unità di processo in un unico assemblaggio o tecnologia — semplifica il sistema, riduce i passaggi e fa risparmiare. In definitiva, le soluzioni contano più dei prodotti. Ci sono molti produttori di prodotti monouso, ma solo pochi riescono a fornire vere soluzioni, come quelle impiegate nelle tecnologie di congelamento e scongelamento.

Immagina questo: conservare un prodotto per due anni, spedirlo attraverso i continenti e aprirlo trovandolo ancora valido. Questo è il tipo di affidabilità che la tua tecnologia deve garantire. Ed è questo che distingue una vera soluzione da un semplice prodotto.

Pharma Now: È un esempio molto efficace. I recipienti in acciaio inossidabile sono costosi e pesanti, ed è per questo che la plastica è diventata preferibile — più leggera, portatile e permette di imballare più volume in modo efficiente. Solo questo cambiamento ha trasformato molto. Ma anche così, rimangono delle lacune. Che altro hai imparato negli anni dai leader del settore che ha plasmato questo pensiero?

Sig. Mahapatra: Ricordo una conversazione con uno dei miei capi alla Paul. Mi chiese, “Cosa produciamo?” Risposi, “Filtri.” Mi disse, “Sbagliato.” Dissi, “Materiali?” Di nuovo, disse “Sbagliato.” Poi disse, “Noi produciamo denaro.”

È stata una lezione preziosa. Il profitto è necessario — non per avidità, ma per finanziare l’innovazione futura. Se siamo redditizi, possiamo reinvestire in nuove tecnologie, nuovi materiali e soluzioni di nuova generazione. È così che l’R&S prospera.

Guarda DowDuPont — una delle aziende migliori a livello globale. Hanno ricercato materiali che potrebbero non essere utilizzati per altri 200 anni. Ma hanno fatto il lavoro preparatorio in modo che, quando la necessità si presenta, le soluzioni siano pronte.

Prendi il vaccino COVID-19. Le ricerche su virus e piattaforme simili erano in corso molto prima che la pandemia arrivasse. Quindi, quando è stato il momento, tutto ciò che restava era la scalabilità. Se quel lavoro preparatorio non fosse stato fatto, avremmo perso molti più anni e vite.

Pharma Now: Questo è un insegnamento potente — che la vera innovazione inizia molto prima che la necessità emerga. Quindi, vendere un prodotto concentrandosi solo sulle caratteristiche non basta. Parlando ai punti dolenti del cliente e spiegando come la tua soluzione li affronta si crea la vera connessione. Dal punto di vista del marketing, quali innovazioni pensi possano migliorare il modo in cui commercializziamo questi prodotti?

Sig. Mahapatra: Il modo in cui presenti il prodotto al cliente è cruciale — e deve essere semplice. La dimostrazione svolge un ruolo fondamentale. Devi sostenere la tua tecnologia — le tue parole e la tua credibilità contano.

Ho costruito quella credibilità nel corso degli anni essendo onesto e coerente. Il marketing dovrebbe basarsi sulla verità — non solo su parole d’ordine. Io mi concentro sempre su F&B — Caratteristiche e vantaggi. Una caratteristica non significa nulla se non offre un beneficio al cliente.

Mi piacciono anche i formati informali. Negli Stati Uniti facciamo “pranzo e apprendimento” sessioni, dove offriamo il pranzo e invitiamo le persone a conoscere i nostri prodotti. È rilassato, aperto e un ottimo contesto per condividere ciò che facciamo. Per me, è uno dei modi migliori per commercializzare una soluzione.

Pharma Now: Questa è un’ottima intuizione sull’interazione con il cliente. Ma quando si parla di richiamo del marchio e costruzione del marchio, il marketing digitale svolge un ruolo fondamentale. Che si tratti di una startup o di un’azienda consolidata, quanto è importante oggi la presenza digitale?

Sig. Mahapatra: Lo spazio digitale ha trasformato tutto. Prima la gente aspettava programmi programmati in TV o contenuti specifici. Oggi i contenuti sono disponibili istantaneamente — sul tuo telefono, sul tuo tablet — quando ti è più comodo. L’accesso è diventato facile, ma la sfida rimane la stessa: i contenuti devono essere rilevanti.

Che sia TV, stampa o digitale, i contenuti di qualità vincono. Non si tratta solo di essere la novità del momento — si tratta di essere i più rilevanti e riconoscibili. Se il tuo contenuto non risuona, perderai attenzione rapidamente.

Pharma Now: Molto vero. Le persone non comprano un iPhone solo per le sue specifiche — acquistano il marchio, la convinzione, la promessa. Si tratta di come ti connetti con il prodotto. Questo definisce il percorso di acquisto. Per concludere, quale sarebbe un messaggio chiave che vorresti condividere con gli aspiranti leader farmaceutici — o con chi è già in posizioni di leadership e cerca di crescere ulteriormente?

Sig. Mahapatra: Direi: Sii focalizzato, sii rilevante e sii onesto. Non importa a che punto sei del tuo percorso, queste tre cose contano più di tutto.

Ci saranno sempre persone che arrivano con idee appariscenti o grandi promesse. Ma a meno che il tuo messaggio non raggiunga ogni livello dell’organizzazione e non faccia la differenza, non funzionerà.

La leadership è personale. Sentirai parlare di Elon Musk, Bill Gates, Warren Buffett — ognuno con stili diversi. Prendi ispirazione, ma trova la tua voce. Costruisci la tua identità — qualcosa in cui tu credi veramente. Questo è ciò che ti distingue.

E soprattutto — abbi pazienza. Il successo e i soldi arriveranno. Dopo i 40, credimi — tutti hanno soldi. Ma ciò che costruisci prima definisce chi sei.

Pharma Now: È stato estremamente illuminante, signore. Grazie mille per aver condiviso con noi le tue esperienze e prospettive.



Sig. Mahapatra: Grazie. Apprezzo davvero l'opportunità.