Wie eine Laborchemikerin ein disruptives Pharma-Startup aufbaute

Pharma Now: Willkommen bei Pharma Now. Heute sind wir bei Kimberly Lupo, Gründerin und CEO von Portrett Pharmaceuticals. Kimberly, fangen Sie doch bitte damit an, Ihren Werdegang von Anfang an zu schildern – vom Einstieg als Laborchemiikerin bis zur Gründung von Portrett Pharmaceuticals.

Kimberly Lupo: Es ist großartig, hier zu sein. Vielen Dank. Während meines Grundstudiums hatte ich die Idee, mein eigenes Labor zu gründen, also ging ich in die Graduiertenschule. Unmittelbar nach dem Abschluss bekam ich eine Stelle bei Metrics Incorporated in Greenville, North Carolina, einem soliden CDMO für orale Darreichungsformen. Ich arbeitete im Prüflabor, führte Stabilitätsproben durch und verliebte mich einfach in den Vertragsbereich. Ich lernte viel über die pharmazeutische Industrie und wie alles funktionierte. Hinter den Kulissen zu sein und Patienten indirekt zu helfen, war für mich wirklich spannend.

Als ich voranschritt, stieg ich schnell auf, lernte viel und kam schließlich in das Management. Sobald ich in der mittleren Managementebene war, begann ich mehr mit Kunden zu interagieren. Viele von ihnen beklagten sich über ihre API-Vertragsprüflabors, und ich hatte wirklich das Gefühl, dass ich einen Unterschied machen und die Dinge anders angehen könnte. Diese Erfahrung führte schließlich dazu, dass ich vor ein paar Jahren Portrett Pharmaceuticals gründete.

Pharma Now: Ich denke, das ist ein ziemlich typischer Weg für Gründer und Unternehmer: das Gefühl, etwas besser machen zu können und von Grund auf neu anzufangen. Aber Sie haben sich für eine Zertifizierung in Regulatory Affairs entschieden. Warum das? Sie haben doch Vertragsprüfungen gemacht, oder?

Kimberly Lupo: Während meiner Zeit bei Mayne Pharma wurde Metrics von Mayne Pharma übernommen. Sie hatten zwei Divisionen: die Vertragsseite und eine Division für generische Produkte. Für etwa 15 Monate wechselte ich in die Division für generische Produkte und bekam viel mehr Einblick in regulatorische Themen, was in die FDA-Einreichung muss, was in die CMC-Abschnitte gehört und wie meine Prüfungen das widerspiegeln.

Diese Erfahrung weckte mein Interesse an einer Regulatory Affairs-Zertifizierung, weil ich dieses Wissen haben wollte. Im Verlauf ging ich schließlich zurück zur Vertragsprüfungsseite, und das half mir sehr, die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen. Ich konnte tatsächlich Beratung bieten und helfen, wenn sie Fragen hatten wie: „Brauchen wir das?“ oder „Was wird die FDA darüber denken?“ Das ermöglichte mir, einen besseren Kundenservice zu bieten. Insgesamt war es also sehr hilfreich.

Pharma Now: Sie haben zudem einen MBA, richtig? Den haben Sie während Ihrer Tätigkeit bei Mayne Pharma gemacht. Wie hat Ihre Erfahrung dort Ihre Entscheidung beeinflusst, einen MBA zu machen und schließlich Ihr eigenes Unternehmen zu gründen?

Kimberly Lupo: Ich habe immer nach oben geschaut. Als ich ins mittlere Management kam, fiel mir auf, dass alle Führungskräfte ihren MBA hatten. Also begann ich, das in Frage zu stellen. Brauche ich das, um in der C‑Suite zu sein? Ist das etwas, das zwingend erforderlich ist? Zu der Zeit habe ich mehrere Personen kontaktiert, und einer von ihnen war Stephan Cross, der Präsident von Mayne Pharma. Er ermutigte mich wirklich, meinen MBA zu machen und weiter diesen Traum zu verfolgen, in die C‑Suite zu kommen.

Also habe ich während meiner Arbeit bei Mayne Pharma online an der East Carolina University meinen MBA gemacht. Er hat mir geholfen, ein Grundverständnis für viele Konzepte zu erlangen, Dinge, die ich beim Gründen eines Unternehmens nicht gewusst hätte, wenn ich das nicht gemacht hätte. Es war definitiv hilfreich. Wenn ich mit Investoren, Bankern oder sogar meinem Steuerberater spreche, kann ich in diesen Gesprächen tatsächlich sachkundig sein und mich nicht komplett verloren fühlen. Das war sehr wertvoll.

Pharma Now: Sie haben also schließlich Portrett Pharmaceuticals gegründet. Wodurch unterscheidet sich Portrett von anderen Unternehmen im wettbewerbsintensiven Umfeld der pharmazeutischen Labors?

Kimberly Lupo: Bei Portrett habe ich einen einzigartigen Prozessablauf entwickelt, der Warteschlangen praktisch eliminiert. Typischerweise, wenn man zu einem großen CDMO geht, wird Ihre Probe eingesandt und bleibt dann in einer Probenwarteschlange liegen, bis sie einem Analysten zugewiesen wird. Der Analyst führt die Prüfung durch, und dann werden die Daten in eine Warteschlange für die technische Überprüfung gestellt. Danach gehen sie in eine Warteschlange für die Qualitätsprüfung. Einige Unternehmen haben sogar eine separate Warteschlange nur, um den Bericht zu erstellen und die Daten an den Kunden zu liefern.

Wir machen alles in Echtzeit. Daten werden täglich in Echtzeit geprüft. Wir beginnen die Prüfungen innerhalb eines Geschäftstages nach Probeneingang oder wenn Proben aus der Kammer entnommen werden. Die QA‑Überprüfung erfolgt unmittelbar nach der technischen Überprüfung des Datenpakets. Dadurch sind wir in weniger als der halben Zeit unserer Wettbewerber. Zum Beispiel erhält man bei einer typischen Stabilitätsstudie von anderen Labors Ergebnisse in vier bis fünf Wochen. Wir liegen im Schnitt bei zwei Wochen, vom Zeitpunkt der Entnahme der Probe aus der Kammer bis zur Lieferung des endgültigen Berichts.

Das ist einer unserer Hauptunterscheidungsmerkmale. Aber wir sind noch klein, und eine weitere große Stärke ist die Kommunikation. Wir sind reaktionsschnell. Wir beantworten Ihre E‑Mails tatsächlich; Sie müssen uns keine Informationen herauslocken. Wir bemühen uns, auf jede erdenkliche Weise hilfreich zu sein. Manchmal müssen wir schlechte Nachrichten übermitteln, und das ist in Ordnung; das gehört zum Job. Aber wir verzögern nicht. Wir kommunizieren ebenfalls in Echtzeit.

Pharma Now: Also können Dinge gutgehen oder schiefgehen; das hängt wirklich davon ab, was Sie testen. Ich glaube, das ist einfach Teil des Prozesses. Von der Gründung von Portrett bis heute sind Sie gewachsen. In welchem Jahr haben Sie angefangen?

Kimberly Lupo: Wir haben im Oktober 2021 gestartet.

Pharma Now: Perfekt. Beim Skalieren: Welche Herausforderungen sind Ihnen bei Portrett begegnet und wie haben Sie diese angegangen?

Kimberly Lupo: Ich denke, die größte Herausforderung war der Vertrieb. Zuerst muss man Markenbekanntheit aufbauen. Die Leute müssen wissen, wer Sie sind, bevor sie sich melden und eine Prüfung anfordern. Und als Chemikerin bin ich keine Verkäuferin. Also musste ich einige Verkaufsschulungen absolvieren und viel Zeit damit verbringen, Dinge zu lernen und zu tun, mit denen ich anfangs nicht vertraut war, um unsere Dienstleistungen zu vermarkten.Das ist etwas, das man als Unternehmer tun muss: Aufgaben übernehmen, mit denen man nicht vertraut ist, und lernen, sie gut zu machen. Vertrieb war für mich definitiv eines dieser Dinge.

Eine weitere Herausforderung war, genügend Personal und Geräte für die erforderlichen Tests zu haben. Eine Maßnahme, die ich ergriffen habe, ist die Nutzung von Teilzeitkräften. Das hilft, die Kosten niedrig zu halten. Im Moment sind beide Mitglieder meines QA-Teams Teilzeitkräfte und sie haben unterschiedliche Stärken und Schwächen. Dadurch kann ich jede von ihnen effektiv einsetzen, ohne eine Vollzeitkraft zu benötigen, die alles kann. Das war sehr hilfreich.

Pharma Now:  Und jetzt, wo wir über das Team sprechen, denke ich, dass eines der Schlüsselelemente, damit ein Startup wächst und richtig wächst, nicht nur um auf den Markt zu kommen, sondern gesund und nachhaltig zu wachsen, ist ein gutes Team, ein starkes Team mit einer guten Kultur. Also, wie fördern Sie die berufliche und persönliche Entwicklung Ihrer Teammitglieder?

Kimberly Lupo: Nun, ich war schon immer Befürworterin sowohl der beruflichen als auch der persönlichen Entwicklung. Ich möchte die beste Person sein, die ich sein kann, und ich möchte, dass meine Mitarbeiter die beste Version ihrer selbst werden. Ich möchte auch, dass sie zu dem werden, was sie sein wollen.

Deshalb führe ich echte Gespräche mit ihnen darüber, wohin sie wollen, wer sie in fünf Jahren sein möchten und was sie persönlich und beruflich machen möchten. Viele der jüngeren Generation, die in die Arbeitswelt kommt, einschließlich einiger meiner Mitarbeiter, sind gerade erst von der Schule gekommen. In fünf Jahren werden sie Familien gründen wollen und einen ganz anderen Lebensstil haben als jetzt. Diesen Weg möchte ich persönlich unterstützen, indem ich flexible Arbeitszeiten anbiete. Wir erlauben Teammitgliedern, zwischen 4-10s oder 5-9s zu wählen, je nachdem, was am besten für sie funktioniert.

Beruflich versuche ich, ihnen so viele Möglichkeiten wie möglich zu geben. Ich schule sie an allen Geräten, die wir haben. Letzte Woche begleitete mich eine meiner Analystinnen zur CPHI, um Einblicke in die breitere Pharmaindustrie zu gewinnen, etwas, das sie zuvor noch nicht erlebt hatte. Nächste Woche nehme ich eine andere Analystin mit zur ECU Pharma Conference, die sehr technisch ausgerichtet ist. Sie wird viel aus den dortigen Präsentationen lernen. Ich versuche, so viel Ausbildung und Möglichkeiten wie möglich zu bieten. Wenn jemand sagt, er wolle etwas tun, gebe ich mein Bestes, um ihm die Werkzeuge und Chancen zu geben, die er braucht, um dieses Ziel zu verfolgen.

Pharma Now: Das ist großartig. Und im Zusammenhang mit dem Kundenservice, den Sie zuvor erwähnt haben: Sie sagten, dass Sie manchmal schlechte Nachrichten überbringen müssen. Offensichtlich ist Kundenservice einer der wichtigsten Unterscheidungsmerkmale für Portrett. Welche Rolle spielt der Kundenservice in den Abläufen von Portrett und wie stellen Sie Kundenzufriedenheit sicher, selbst wenn Sie schwierige Nachrichten übermitteln?

Kimberly Lupo: Kundenservice ist für unseren Erfolg absolut entscheidend. Wir kümmern uns wirklich um unsere Kunden und möchten ihnen die bestmögliche Erfahrung bieten. Das bedeutet, ehrlich zu sein und in Echtzeit zu kommunizieren, auch wenn es schlechte Nachrichten sind.

Aber wir lassen es nicht dabei bewenden, die schlechten Nachrichten zu überbringen und dann nichts weiter zu tun. Wir versuchen immer, Lösungen oder mögliche Korrekturen zu finden. Es geht nicht nur darum, das Ergebnis zu berichten, sondern darum, mit unseren Kunden zusammenzuarbeiten. Wir sagen: „Okay, das ist das Problem – sprechen wir jetzt darüber, was wir gemeinsam tun können, um es zu lösen.“ Dieser Ansatz steht im Zentrum unserer Abläufe. Es geht um ehrliche, respektvolle und konstruktive Kommunikation.

Pharma Now: Ja, ich habe mit jemandem gesprochen, der mir einmal gesagt hat, dass Kundenservice wirklich Menschenverbindungen bedeutet. Wenn man etwas sagen muss, sei es gut oder schlecht, sagt man es einfach. Aber wenn man wirklich helfen will und diese Verbindung aufgebaut hat, dann sieht echter Kundenservice so aus.

Kimberly Lupo: Genau. Man muss sich in die Lage des Kunden versetzen. Sie brauchen die Informationen, manchmal dringend, also ist es Ihre Aufgabe, sie bereitzustellen. Und man sollte immer überlegen, wie man diese Informationen selbst erhalten möchte, welchen Ton man schätzen würde und wie man behandelt werden möchte. Diese Denkweise steuert, wie wir jede Kundeninteraktion handhaben.

Pharma Now: Zum Abschluss dieses Interviews möchte ich gern fragen: Welche Ratschläge würden Sie jungen Unternehmern in der Pharmaindustrie geben? Ich bin 31, habe gerade meine eigene Reise begonnen, und ich weiß, dass viele andere das auch tun. Was würden Sie denen sagen, die gerade in die unternehmerische Seite der Pharma einsteigen?

Kimberly Lupo: Ich würde zwei zentrale Ratschläge geben. Erstens: Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau eines minimal funktionsfähigen Produkts oder Dienstes. Denken Sie darüber nach, wie Sie anfangen können, Wert zu liefern mit dem geringstmöglichen Einsatz oder Aufwand, dabei aber die Qualität aufrechterhalten. Sie müssen frühzeitig Umsatz generieren, und das bedeutet herauszufinden, wie Sie ein solides Produkt oder eine solide Dienstleistung auf die effizienteste Weise anbieten. Das ist etwas, das ich anfangs nicht ganz gemacht habe; ich habe versucht, zu viel zu schnell zu tun. Also: Gehen Sie langsam, seien Sie strategisch und bauen Sie nicht zu viel auf.

Zweitens, finden Sie ein gutes Mentorennetzwerk. Umgeben Sie sich mit Leuten aus Ihrer Branche, Menschen, die Ihnen nicht nur sagen, was Sie hören wollen, sondern was Sie hören müssen.Suchen Sie nach Mentorinnen und Mentoren, die es bereits geschafft haben und Ihnen ehrliche, erfahrungsbasierte Ratschläge geben können. Das war anfangs schwierig für mich, weil ich in einem sehr nischenhaften Bereich bin, in der analytischen Prüfung von Small Molecules innerhalb der breiteren CDMO-Welt. Aber im Laufe der Zeit habe ich durch Networking ein paar Personen gefunden, denen ich wirklich vertraue, und sie waren unglaublich hilfreich. Also: Gehen Sie raus. Netzwerken Sie. Stellen Sie Fragen. Je mehr Leute Sie treffen, desto mehr lernen Sie und desto schneller wachsen Sie.

Pharma Now: Absolut. Sie brauchen Leute, die Ihnen ehrlich sind, die Ihnen sagen, wenn etwas falsch läuft und was verändert werden muss. Das ist schwer zu hören, aber es ist ein so wichtiger Teil des Wachstums.

Kimberly Lupo: Ja, das ist es. Und ich versuche jetzt, für andere so eine Art Gesprächspartnerin zu sein. Ich bin leidenschaftlich daran interessiert, Menschen zu helfen, und versuche, Feedback auf eine würdevolle, respektvolle und konstruktive Weise zu geben und dabei Professionalität zu wahren. Diese Art ehrlicher Unterstützung habe ich am Anfang wirklich gebraucht, und ich weiß, wie wertvoll sie ist.

Pharma Now: Vielen Dank, Kimberly, dass Sie so aufschlussreiche und praxisnahe Erkenntnisse geteilt haben. Es war mir ein Vergnügen, mit Ihnen zu sprechen, und ich bin sicher, unser Publikum wird das als äußerst wertvoll empfinden. Bis zum nächsten Mal!

Kimberly Lupo: Vielen Dank, dass ich dabei sein durfte. Ich weiß die Gelegenheit sehr zu schätzen!