Alleskönner, Meister der Lösungen: Die Geschichte von Vikram Mahapatra

Pharma Now: Willkommen bei Pharma Now. Heute haben wir einen Wegbereiter bei uns, der seine Laufbahn im Chemieingenieurwesen begonnen hat und seitdem verschiedene Rollen durchlaufen hat – vom Vertrieb über das Marketing – und derzeit bei SaniSure arbeitet. Herr Vikram, willkommen bei Pharma Now. Sie haben rund 30 Jahre Erfahrung im Biopharma-Sektor. Wir würden gern von Ihrer Laufbahn hören – vom Anfang bis zum Eintritt bei SaniSure. Vor welchen Herausforderungen standen Sie und wie vollzog sich der Übergang vom Chemieingenieurwesen in die Pharmabranche?

Herr Mahapatra: Ich hatte niemals die Absicht, in die Pharmaindustrie zu gehen. Rückblickend würde ich sagen, meine Reise begann bei Unternehmen im Technologiebereich. Ich hatte nie Interesse daran, in festen Schichten in einer Fabrik zu arbeiten und danach nach Hause zu gehen – das hat mich einfach nicht gereizt. Ich wollte immer etwas Neues tun und war fasziniert davon, die neuesten Technologien kennenzulernen.

Etwas, das mich schon als Kind störte, war, wenn Leute sagten: „Indien ist 40 Jahre hinter den Vereinigten Staaten oder jedem anderen entwickelten Land.“ Ich hasste diese Aussage. Ich sagte oft: „Wenn nicht gleich, können wir die Lücke zumindest in fünf oder zehn Jahren schließen.“

Indien hat eine starke Ingenieurtradition, und ich komme von der University of Mumbai, die zu der Zeit, als ich meinen Abschluss machte, zu den Top 10 weltweit gehörte. Ich fragte mich oft – warum können wir nicht besser sein?

Nach dem Abschluss machte ich ein dreimonatiges Praktikum bei Reliance und weitere sechs Monate bei Polyolefins India, das jetzt zu Reliance gehört. Damals wuchs die Kunststoffindustrie rasant, und viele in meinem Umfeld rieten mir, eine Karriere in diesem Bereich anzustreben. Ich war auch ziemlich dafür geneigt.

Dann ergab sich eine Stellenmöglichkeit – bei einer Filtrationsfirma. Ich hatte keine Ahnung, was das bedeutete. Das einzige Filtern, das ich kannte, war Tee zubereiten! Aber dann entdeckte ich, dass Filtration überall ist – in der Medizin, der Biotechnologie, in Öl und Gas. Eines meiner ersten spannenden Projekte war im Öl- und Gassektor bei Reliance, wo wir ihnen ein Katalysator-Rückgewinnungssystem verkauften. Diese Metallfilter arbeiteten bei etwa 120°C und gewannen teure Nickel-Palladium-Katalysatoren zurück. Das System kostete 6 crores, und sie amortisierten es in nur drei Monaten, allein durch Katalysator-Recycling. Da wurde mir der enorme Wert von Filtration bewusst.

Ich begann im technischen Service. Meine Aufgabe war es, zu Kundenstandorten zu gehen und die Leistungsfähigkeit unserer Produkte nachzuweisen. Ich trug Taschen voller Musterfilter, testete sie vor Ort, scheiterte, überarbeitete und versuchte es erneut. Damals hatten wir keine Mobiltelefone. Ich blieb in der Nähe einer PCO-Station oder eines Faxgeräts, schickte Probleme an unsere College-Teams in Großbritannien oder den USA und bat sie, mir Lösungen zurückzufaxen. Ich bat den PCO-Bediener, die Rezeption zu informieren, sobald ein Fax eintraf. Ich trug immer eine Reihe von Faxen mit, um sie Kunden zu zeigen.

Ehrlich gesagt glaubte ein Kunde sofort, wenn ein Ausländer ihm etwas sagte. Aber wenn ein indischer Ingenieur die Grundlagenarbeit leistete und Beweise vorlegte – wurde das oft ignoriert. Das hat mich frustriert.

Pharma Now: Ich kann mir kaum vorstellen, wie das ohne Mobiltelefone funktionierte. Heute können wir keinen Schritt ohne sie tun.

Herr Mahapatra: Genau, das ist die Macht der Technologie. Ich bezweifle, dass die jüngere Generation überhaupt noch weiß, was ein Pager ist. Pager gab es in Indien kaum sechs Monate! Mein erstes Mobiltelefon kostete ₹26 pro Minute. Mein Chef sagte: „Sprich nicht länger als 30 Sekunden.“ Wir verfassten sehr prägnante und knappe Nachrichten in Faxen, um Geld zu sparen.

Zugang zum Internet war ein Luxus. Man musste an bestimmte Orte reisen, nur um eine E-Mail zu senden. Mein Chef hatte ein Faxgerät zu Hause, also musste ich ihm um 21 Uhr Updates faxen, und er antwortete innerhalb von Minuten. Das war unsere tägliche Kommunikation.

Flüge waren teuer und alles dauerte länger. Aber unsere Kunden waren geduldig und gaben uns zweite, dritte sogar vierte Chancen. Das ist heute nicht mehr der Fall – jetzt hat man nur einen einzigen Versuch. Wenn man scheitert, ist man raus.

Die Technologie hat sich weiterentwickelt. Von Anrufen zu ₹26 pro Minute zu ein paar Paise heute, von extrem teuren Produkten zu skalierbaren Lösungen mit wachsendem Volumen – alles hat sich verändert. Die Beschaffung von Komponenten ist ebenfalls kritisch geworden. Viele Unternehmen stellen nicht alles im eigenen Haus her und sind auf externe Lieferanten angewiesen. Das beeinflusst ihre Kostenstruktur und Preisgestaltung, aber diese Probleme werden letztlich angegangen werden.

Pharma Now: Ich glaube, Ihr nächster Schritt war zu Pall Corporation?

Herr Mahapatra: Ja, ich war bereits bei Pall. Ich begann im technischen Service, baute dann Validierungslabore auf und später eine Edelstahl-Skid-Fertigungseinheit in Pune. Wir starteten mit Öl- und Gassystemen und gingen schließlich in die Biopharma über. Diese Systeme wurden in ganz Asien geliefert.

Später wechselte ich in Marketing und Geschäftsentwicklung. Pall akquirierte mehrere Unternehmen mit neuen Technologien, die effektiv demonstriert werden mussten. Aber keine Lösung ist ihr Gewicht in Gold wert, wenn sie zu teuer ist. Sie muss kosteneffektiv sein.

Nehmen Sie zum Beispiel Polio-Impfstoffe – sie sind günstig. Wenn man dort Einwegsysteme vorschlägt, macht das wirtschaftlich keinen Sinn. Für monoklonale Antikörper oder Krebsmedikamente hingegen, bei denen ein Milliliter $1.000 oder sogar $10.000 kosten kann, ist Einweg die beste Lösung – es spart Zeit und reduziert das Kontaminationsrisiko.

Pharma Now: Da Sie jetzt Einwegprodukte bei SaniSure entwickeln, können Sie uns mehr darüber erzählen, wie sie angewendet, hergestellt und konzipiert werden?

Herr Mahapatra: Gerne. Lassen Sie mich ein Beispiel nennen – unser Produkt namens Mix4Sure. Es ist ein kompaktes Behältnis mit einem bodenmontierten Mischer und Einlass-/Auslassanschlüssen für Zusatzstoffe. Sie mischen, stellen den pH-Wert ein, homogenisieren und entnehmen dann das Endprodukt mit einer Pumpe.

Wenn man dasselbe System aus Edelstahl für 50 Liter baut, würde es etwa $100.000 kosten. Mit unserem Design stellen Sie das Behältnis auf einen Plattenmischer und sind fertig. Es ist kompakt, wegwerfbar und effizient.

Wir stellen auch Behälter für das Mischen von Pulvern her. Pulver in Plastiksäcken zu mischen ist schwierig, daher haben wir starre Behälter mit einem vertikalen Mischprofil entwickelt, das eine vollständige Homogenisierung sicherstellt. Diese Behälter können sogar in Aufbereitungssysteme integriert werden – einen Filter anschließen, sterilizieren, rezirkulieren und am Ende einfach abklemmen. Das ist Ihr Endprodukt – keine Reinigung, keine komplexen SOPs und minimale regulatorische Kopfschmerzen. Das ist die Schönheit der Einwegtechnologie.

Pharma Now: Schon seit unserer Kindheit wird uns von den 3Rs erzählt. Einweg, allein durch den Namen, wirkt umweltschädlich. Wie geht man mit Nachhaltigkeit um?

Herr Mahapatra: Ausgezeichnete Frage. Jeder Hersteller von Einweggeräten denkt darüber nach. Zuerst kommt die Standardisierung– um die Anzahl der Komponenten und Größen zu reduzieren. Dann betrachten wir die Materialien. Wir haben mit Glas begonnen, sind zu Edelstahl übergegangen und dann zu Kunststoffen wie autoclavierbarem Polypropylen und Polycarbonat.

Wie sieht es aber nach dem Gebrauch aus? Wie viel Harz können wir recyceln? Ich bin entschieden gegen die Entsorgung – ich bin für Recycling. Bei SaniSure arbeiten wir eng mit Harzlieferanten an Materialien der nächsten Generation, die nach Gebrauch zu 90% zurückgewonnen werden können. Das ist derzeit teuer, aber wir glauben, die Branche wird das unterstützen, und wir hoffen, in fünf Jahren die Gewinnschwelle zu erreichen.

Man muss diesen Schritt gehen. Persönlich bin ich kein großer Fan von Elektrofahrzeugen, weil wir die Batterierecyclingfrage noch nicht gelöst haben. Wir müssen Verantwortung für die Nachhaltigkeit aller Technologien übernehmen.

Pharma Now: Kehren wir zu Ihrem persönlichen Werdegang zurück. Sie erwähnten ein Interesse an Architektur und Design und haben sich sogar für MDES vorbereitet. Wie hat das Ihren Weg geprägt?

Herr Mahapatra: Ja, ich habe mich für MDES beworben und wurde unter die Top 14 von zwei Lakh Bewerbern gewählt. Aber ich war bereits im zweiten Jahr meines Chemiestudiums. Für mich war diese Auswahl ein persönlicher Meilenstein. Ich habe es nicht weiterverfolgt, aber ich habe meine Leidenschaft für Design immer in meine Arbeit eingebracht – effiziente, kostengünstige Lösungen für Kunden zu entwickeln.

Pharma Now: Das ist bemerkenswert. Viele Menschen bleiben lieber auf einem einzigen Weg, aus Angst, ein Tausendsassa, aber nichts richtig zu sein. Aber Sie haben offenbar mehrere Bereiche gemeistert.

Herr Mahapatra: Ich würde nicht sagen, dass ich sie gemeistert habe. Ich lerne noch. Aber ich genieße die Reise und war nie gelangweilt. Ich kann mir nicht vorstellen, den ganzen Tag hinter einem Schreibtisch zu sitzen. Und ich glaube daran, etwas zurückzugeben – der Branche, unserem Land.

Nehmen Sie das Beispiel Shanta Biotech. Als sie den Hepatitis-B-Impfstoff auf den Markt brachten, verkaufte GSK ihn für ₹2,500 pro Dosis. Shanta brachte ihren Impfstoff für ₹500 heraus, GSK senkte auf ₹1,250. Shanta ging auf ₹250. Schließlich boten sie sogar ₹50 pro Dosis an, falls die Regierung ihn in das Immunisierungsprogramm aufnahm. GSK verließ den Markt. So hat Indien erschwingliche Gesundheitsversorgung erreicht.

Indien ist ein Zentrum des globalen Medizintourismus. Menschen aus aller Welt kommen hierher für Behandlungen, die sie anderswo nicht bezahlen können.

Pharma Now: In der Tat, das ist eine große Errungenschaft. Welchen Rat würden Sie neuen Absolventen geben, die in die Pharmaindustrie oder ein anderes Feld einsteigen?

Herr Mahapatra: Tu, was du liebst! Jeder verdient nach 40 Geld. Du wirst es auch tun – wenn du durchhältst, aus Fehlern lernst und deinen Kurs korrigierst.

Du kannst nicht bis 30 Elon Musk werden. Gates war mit 30 nicht so reich. Er hat sich entwickelt. Apple wurde verspottet, als sie zuerst Farbgraphiken eingeführt haben.

Folge deinem Interesse. Denke voraus – welchen kleinen Mehrwert kannst du schaffen? Man riet mir zu einem MBA. Aber ich fragte, was würde mir das bringen? Am Ende in einer Bank landen? Das war nicht mein Weg. Ich wollte meinen Ingenieurs- und Designansatz nutzen, um Probleme zu lösen, und ich bin dem treu geblieben.

Also, exzelliere in deinem gewählten Bereich – das Geld folgt. Sei ehrlich, sei ein Berater für deine Kunden, nicht nur ein Verkäufer. Kurzfristige Gewinne durch unlauteren Verkauf kosten dich deine Glaubwürdigkeit – und ist die erstmal weg, ist sie für immer weg.

Pharma Now: Das ist wunderschön gesagt. Es geht nicht um Quantität, sondern um die Exzellenz, die man einbringt.

Herr Mahapatra: Genau. Leidenschaft zählt mehr als alles andere. Und wir müssen stets an jene denken, die uns auf dem Weg geholfen haben. Wir schulden ihnen und unserem Land etwas – etwas Bedeutungsvolles, das wir hinterlassen können.

Pharma Now: Sie haben im Verlauf Ihrer Karriere viele Rollen eingenommen – vom Serviceingenieur zum Chemieingenieur, von Business Development zu Vertrieb und Marketing, mit starkem Fokus auf die technologische Seite. Nun, da Sie tief in Vertrieb und Marketing tätig sind: Wie haben Ihre früheren Rollen Ihre heutige Arbeitsweise geprägt? Und wie unterscheidet sich Vertrieb und Marketing in der Pharmaindustrie?

Herr Mahapatra: Vertrieb und Marketing bedeuten, meiner Ansicht nach, je nach verkauftem Produkt unterschiedliche Dinge für verschiedene Menschen. Für mich geht es darum, eine technologiegestützte Lösung für ein bestehendes Problem anzubieten – nicht nur ein Produkt zu verkaufen. In Branchen wie Verpackung, Maschinenbau, Abfüllung oder Darreichungsformen hat sich viel der Technologie über die Jahre nicht wesentlich verändert. Dies sind Investitionsgüter, und oft ist die Entscheidung kostengetrieben, was völlig legitim ist. Jeder Kunde will maximalen Wert aus seiner Investition.

Aber wenn Sie ein Technologieprodukt verkaufen, muss es performen — und, was noch wichtiger ist, es muss beitragen. Hier kommt das Konzept ins Spiel, das Ergebnis Ihres Produkts zu monetarisieren. Sie müssen nachweisen können, dass der Kunde durch eine bestimmte Investition eine klare Amortisation — einen ROI — sehen wird. Früher sprachen Unternehmen von einem fünfjährigen ROI. Das verkürzte sich auf drei Jahre. Jetzt erwarten Kunden in einigen Fällen Renditen innerhalb eines Jahres. Es hängt also wirklich davon ab, was Sie verkaufen und wie effektiv es funktioniert.

Meine Reise vom Chemieingenieurwesen über Technical Services und Business Development hin zu Sales und Marketing war stets in einem Grundsatz verwurzelt: Sie sind erfolgreich, wenn Sie dem Kunden eine kosteneffiziente Lösung bieten.

Pharma Now: Das ist ein großartiger Punkt. Sie erwähnten, dem Kunden eine “Lösung” zu bringen — können Sie ausführen, was das wirklich bedeutet?

Herr Mahapatra: Nehmen Sie die von uns eingeführte Mischplattform. Sie mischt nicht nur — sie stabilisiert das Produkt, ermöglicht den Transfer und unterstützt sogar die Lagerung — alles in einem System. Traditionell würde ein Kunde ein Produkt in einem Behälter aus Edelstahl herstellen, dann in Glas umfüllen, dann in Kunststoff und schließlich zur Lagerung geben. Wir haben eine Lösung entwickelt, die diese Schritte in einem System zusammenführt.

Vielleicht wiederhole ich mich, wenn ich das sage, aber Kosteneffizienz bleibt zentral für alles. Kein Unternehmen möchte Zeit, Energie und Ressourcen in etwas investieren, das nicht liefert. Deshalb sind für jedes technologiegestützte Produkt Demonstration und wiederholte Leistung entscheidend. Verkäufe erfolgen nur, wenn sich das Produkt bewährt.

Deshalb glaube ich auch an die Integration mehrerer Prozessschritte in eine einzige Baugruppe oder Technologie — das vereinfacht das System, reduziert Schritte und spart Geld. Letztlich zählen Lösungen mehr als Produkte. Es gibt viele Hersteller von Einwegprodukten, aber nur wenige schaffen es, wahre Lösungen, zu liefern, wie jene, die in Gefrier- und Auftau-Technologien tätig sind.

Stellen Sie sich vor: ein Produkt zwei Jahre lang lagern, über Kontinente verschicken und beim Öffnen festzustellen, dass es noch verwendbar ist. Das ist die Art von Zuverlässigkeit, die Ihre Technologie gewährleisten muss. Und das unterscheidet eine echte Lösung von nur einem weiteren Produkt.

Pharma Now: Das ist ein sehr eindrückliches Beispiel. Edelstahltanks sind teuer und schwer, weshalb Kunststoff bevorzugt wurde — leichter, transportabler und effizienter zu bepacken. Allein dieser Wandel hat viel verändert. Dennoch bleiben Lücken. Was haben Sie im Laufe der Jahre noch von Branchenführern gelernt, das Ihr Denken geprägt hat?

Herr Mahapatra: Ich erinnere mich an ein Gespräch mit einem meiner Vorgesetzten bei Paul. Er fragte mich: „Was stellen wir her?“ Ich antwortete: „Filter.“ Er sagte: „Falsch.“ Ich sagte: „Materialien?“ Wieder sagte er „Falsch.“ Dann sagte er: „Wir machen Geld.”

Das war eine wertvolle Lektion. Gewinn ist notwendig — nicht aus Gier, sondern um zukünftige Innovationen zu finanzieren. Wenn wir profitabel sind, können wir in neue Technologien, neue Materialien und Lösungen der nächsten Generation reinvestieren. So gedeiht F&E.

Schauen Sie sich DowDuPont an — eines der führenden Unternehmen weltweit. Sie haben Materialien erforscht, die vielleicht erst in 200 Jahren verwendet werden. Aber sie haben die Grundlagen geschaffen, sodass, wenn der Bedarf entsteht, die Lösungen bereitstehen.

Nehmen Sie den COVID-19-Impfstoff. Die Forschung zu ähnlichen Viren und Plattformen lief schon lange vor der Pandemie. Als die Zeit kam, ging es nur noch um die Skalierung. Wären diese Vorarbeiten nicht geleistet worden, hätten wir viele Jahre und Leben mehr verloren.

Pharma Now: Das ist eine kraftvolle Erkenntnis — dass wahre Innovation lange vor dem Entstehen des Bedarfs beginnt. Beim Verkauf eines Produkts helfen allein Features nicht. Auf die Schmerzpunkte des Kunden einzugehen und zu erklären, wie Ihre Lösung diese adressiert, ist der wirkliche Zusammenhang. Aus Marketingsicht: Welche Innovationen könnten Ihrer Meinung nach die Vermarktung dieser Produkte verbessern?

Herr Mahapatra: Die Art, wie Sie das Produkt dem Kunden präsentieren, ist entscheidend — und sie muss vereinfacht sein. Demonstration spielt eine entscheidende Rolle. Sie müssen hinter Ihrer Technologie stehen — Ihre Worte und Ihre Glaubwürdigkeit zählen.

Ich habe diese Glaubwürdigkeit im Laufe der Jahre durch Ehrlichkeit und Konstanz aufgebaut. Marketing sollte auf Wahrheit basieren — nicht nur auf Schlagwörtern. Ich konzentriere mich immer auf F&B — Merkmale und Vorteile. Ein Merkmal bedeutet nichts, wenn es dem Kunden keinen Nutzen bietet.

Mir gefallen auch informelle Formate. In den USA veranstalten wir „Mittagessen und Lernen“-Sessions, bei denen wir das Mittagessen sponsern und Leute einladen, um etwas über unsere Produkte zu lernen. Es ist entspannt, offen und ein großartiger Rahmen, um zu zeigen, was wir tun. Das ist für mich eine der besten Methoden, eine Lösung zu vermarkten.

Pharma Now: Das ist eine großartige Einsicht in die Kundeninteraktion. Aber wenn es um Markenwiedererkennung und Markenaufbau, spielt digitales Marketing eine Schlüsselrolle. Egal, ob es sich um ein Start‑up oder ein etabliertes Unternehmen handelt: Wie wichtig ist die digitale Präsenz heute?

Herr Mahapatra: Der digitale Raum hat alles verändert. Früher warteten die Menschen auf festgelegte Sendungen im Fernsehen oder auf spezifische Inhalte. Heute sind Inhalte sofort verfügbar – auf dem Telefon, auf dem Tablet – wann es einem passt. Der Zugang ist einfacher geworden, aber die Herausforderung bleibt dieselbe: Inhalte müssen relevant.

Ob TV, Print oder Digital – qualitativ hochwertige Inhalte gewinnen. Es geht nicht nur darum, das Neueste zu sein – es geht darum, das Relevanteste und Nahbare zu sein. Wenn Ihre Inhalte nicht ankommen, verlieren Sie schnell die Aufmerksamkeit.

Pharma Now: Ganz richtig. Menschen kaufen nicht nur ein iPhone wegen der technischen Daten – sie kaufen die Marke, den Glauben, das Versprechen. Es geht darum, wie Sie eine Verbindung zum Produkt herstellen. Das definiert die Kaufreise. Zum Abschluss: Welche zentrale Botschaft möchten Sie aufstrebenden Pharma‑Führern oder bereits in Führungspositionen Tätigen mitgeben, die weiter wachsen wollen?

Herr Mahapatra: Ich würde sagen: Seien Sie fokussiert, seien Sie relevant und seien Sie ehrlich. Egal, wo Sie sich auf Ihrer Reise befinden, diese drei Dinge sind am wichtigsten.

Es wird immer Menschen geben, die mit auffälligen Ideen oder großen Versprechungen kommen. Aber sofern Ihre Botschaft nicht jede Ebene der Organisation erreicht und einen Unterschied macht, wird sie nicht funktionieren.

Führung ist persönlich. Sie hören von Elon Musk, Bill Gates, Warren Buffett – jeder mit einem anderen Stil. Lassen Sie sich inspirieren, aber finden Sie Ihre eigene Stimme. Bauen Sie Ihre eigene Identität auf – etwas, an das Sie wirklich glauben. Das ist es, was Sie unterscheidet.

Und vor allem – haben Sie Geduld. Erfolg und Geld werden kommen. Nach 40, glauben Sie mir – haben alle Geld. Aber was Sie davor aufbauen, definiert, wer Sie sind.

Pharma Now: Das war unglaublich aufschlussreich, Sir. Vielen Dank, dass Sie Ihre Erfahrungen und Perspektiven mit uns geteilt haben.



Herr Mahapatra: Danke. Ich schätze diese Gelegenheit wirklich sehr.