Cómo una química de laboratorio construyó una startup farmacéutica disruptiva

Pharma Now: Bienvenido a Pharma Now. Hoy estamos con Kimberly Lupo, Fundadora y CEO de Portrett Pharmaceuticals. Entonces, Kimberly, ¿por qué no empiezas compartiendo tu trayectoria desde los inicios, desde que trabajabas como química de laboratorio hasta fundar Portrett Pharmaceuticals?

Kimberly Lupo: Es un placer estar aquí. Muchas gracias. En mis estudios de pregrado, tuve la idea de que quería abrir mi propio laboratorio, así que fui a la escuela de posgrado. Inmediatamente después de graduarme, conseguí un puesto en Metrics Incorporated en Greenville, North Carolina, que era un CDMO sólido de dosis orales. Estaba en el laboratorio de pruebas allí, corriendo muestras de estabilidad, y simplemente me enamoré del espacio de contratos. Aprendí mucho sobre la industria farmacéutica y cómo funcionaba todo. Estar entre bastidores y ayudar a los pacientes de forma indirecta fue realmente emocionante para mí.

A medida que progresé, ascendí rápidamente, aprendí mucho y, finalmente, pasé a la gestión. Una vez que entré en la gerencia intermedia, empecé a interactuar más con los clientes. Muchos de ellos se quejaban de sus laboratorios de pruebas por contrato para API, y sentí de verdad que podría marcar la diferencia y hacer las cosas de manera distinta. Esa experiencia finalmente me llevó a fundar Portrett Pharmaceuticals hace unos años.

Pharma Now: Supongo que este es un camino bastante típico para que un fundador y emprendedor sienta que hay algo que podría hacerse mejor y empezar desde cero. Pero decidiste obtener una certificación en Asuntos Regulatorios. ¿Por qué fue eso? Es decir, estabas haciendo pruebas por contrato, ¿verdad?

Kimberly Lupo: Durante mi tiempo en Mayne Pharma, Metrics fue adquirida por Mayne Pharma. Tenían dos divisiones: la parte de contratos y una división de productos genéricos. Durante un breve periodo de aproximadamente 15 meses, me trasladé a la división de productos genéricos, y tuve mucha más exposición al lado regulatorio: qué necesitaba estar en la presentación a la FDA, qué debía incluirse en las secciones de CMC, y cómo mis pruebas reflejaban eso.

Esa experiencia me interesó en obtener mi certificación en Asuntos Regulatorios porque quería tener ese conocimiento. A través del proceso, finalmente volví al lado de las pruebas por contrato, y realmente me ayudó a comprender mejor las necesidades de los clientes. De hecho, pude ofrecer orientación y ayuda cuando tenían preguntas como: “¿Necesitamos esto?” o “¿Qué va a pensar la FDA sobre esto?” Me permitió ofrecer un mejor servicio al cliente. En general, ha sido positivo.

Pharma Now: También tienes un MBA, ¿verdad? Pero lo hiciste mientras trabajabas en Mayne Pharma. ¿Cómo influyó tu experiencia en Mayne Pharma en la decisión de cursar un MBA y, finalmente, en iniciar tu propia empresa?

Kimberly Lupo: Siempre he aspirado a más. Y cuando llegué a la gerencia intermedia, noté que todos los ejecutivos tenían su MBA. Así que empecé a cuestionarlo. ¿Necesito eso para estar en el C-suite? ¿Es algo obligatorio? En ese momento, consulté a varias personas, y una de ellas fue Stephan Cross, que era el Presidente de Mayne Pharma. Él realmente me animó a obtener mi MBA y a seguir persiguiendo ese sueño de estar en el C-suite.

Así que, mientras trabajaba en Mayne Pharma, cursé mi MBA en línea en East Carolina. Me ha ayudado a adquirir una comprensión básica de muchos conceptos, cosas que no habría sabido al iniciar un negocio si no lo hubiera hecho. Definitivamente ha sido útil. Cuando hablo con inversionistas, banqueros o incluso con mi CPA, puedo estar informada en esas conversaciones y no sentirme completamente perdida. Así que ha sido valioso en ese sentido.

Pharma Now: Eventualmente fundaste Portrett Pharmaceuticals. ¿En qué se diferencia Portrett de otras empresas en el competitivo panorama de los laboratorios farmacéuticos?

Kimberly Lupo: En Portrett, desarrollé un flujo de proceso único que prácticamente elimina las colas. Por lo general, si vas a un gran CDMO, tu muestra se envía y luego se queda en una cola de muestras hasta que se asigna a un analista. El analista realiza las pruebas y luego los datos se ponen en una cola para la revisión técnica. Después de eso, pasa a una cola para la revisión de calidad. Algunas empresas incluso tienen una cola separada solo para generar el informe y enviar los datos al cliente.

Hacemos todo en tiempo real. Los datos se revisan diariamente en tiempo real. Iniciamos las pruebas dentro de un día hábil desde la recepción de la muestra o cuando las muestras se sacan de la cámara. La revisión de QA ocurre inmediatamente después de la revisión técnica del paquete de datos. Entonces, hacemos las cosas en menos de la mitad del tiempo que nuestros competidores. Por ejemplo, con un estudio de estabilidad típico, podrías recibir resultados en cuatro a cinco semanas de otros laboratorios. Nosotros hemos promediado dos semanas, desde el momento en que la muestra se saca de la cámara hasta la entrega del informe final.

Ese es uno de nuestros principales diferenciadores. Pero todavía somos pequeños, y otra gran fortaleza es la comunicación. Somos receptivos. Realmente respondemos tus correos electrónicos; no tienes que sacarnos la información. Nuestro objetivo es ser de ayuda en todo lo que podamos. A veces tenemos que dar malas noticias, y está bien; es parte del trabajo. Pero no demoramos. También nos comunicamos en tiempo real.

Pharma Now: Entonces, las cosas pueden salir bien y pueden salir mal; realmente depende de lo que estés probando. Creo que eso es parte del proceso. Desde el momento en que fundaste Portrett hasta ahora, has estado escalando. ¿En qué año comenzaste?

Kimberly Lupo: Comenzamos en octubre de 2021.

Pharma Now: Perfecto. Entonces, mientras escalabas, ¿qué desafíos has enfrentado con Portrett y cómo los has abordado?

Kimberly Lupo: Supongo que el mayor desafío ha sido las ventas. Primero, tienes que establecer el reconocimiento de marca. La gente necesita saber quién eres antes de poder contactarte y solicitar pruebas. Y siendo química, no soy una vendedora. Así que he tenido que tomar entrenamiento en ventas y pasar mucho tiempo aprendiendo y haciendo cosas con las que no me sentía inicialmente cómoda para poder vender nuestros servicios. Eso es algo que tienes que hacer como emprendedor: asumir roles que no conoces y aprender a desempeñarlos bien. Las ventas fueron definitivamente una de esas cosas para mí.

Otro desafío ha sido disponer de suficiente personal e instrumentación para realizar las pruebas necesarias. Una cosa que he hecho para abordar eso es aprovechar talento a tiempo parcial. Eso ayuda a mantener los costos bajos. Ahora mismo, ambos miembros de mi equipo de QA son a tiempo parcial y tienen diferentes fortalezas y debilidades. Eso me permite utilizar a cada uno de ellos de manera efectiva sin necesitar una sola persona a tiempo completo que pueda hacerlo todo. Eso ha sido realmente útil.

Pharma Now:  Y ya que estamos hablando del equipo, supongo que uno de los elementos clave para que una startup crezca, y crezca correctamente, no solo para lanzarse y entrar en el mercado, sino para crecer de manera sana y sostenible, es tener un buen equipo, un equipo sólido con una buena cultura. Entonces, ¿cómo fomentas el desarrollo profesional y personal entre los miembros de tu equipo?

Kimberly Lupo: Bueno, siempre he sido partidaria tanto del desarrollo profesional como del personal. Quiero ser la mejor persona que puedo ser, y quiero que mis empleados sean la mejor versión de sí mismos. También quiero que lleguen a ser lo que desean ser.

Así que tengo conversaciones sinceras con ellos sobre adónde quieren llegar, quién quieren ser en cinco años y qué quieren estar haciendo, tanto personal como profesionalmente. Gran parte de la generación más joven que entra a la fuerza laboral, incluidos un par de mis empleados, acaba de salir de la escuela. En cinco años, querrán formar familias y tendrán un estilo de vida muy diferente al actual. Quiero apoyar ese camino personalmente ofreciendo horarios flexibles. Permitimos que los miembros del equipo elijan entre 4-10s o 5-9s, según lo que funcione mejor para ellos.

Profesionalmente, intento darles todas las oportunidades que puedo. Los entreno en toda la instrumentación que tenemos. La semana pasada, una de mis analistas me acompañó a CPHI para conocer la industria farmacéutica en general, algo que no había experimentado antes. La semana que viene, llevaré a otra analista a la ECU Pharma Conference, que es de naturaleza muy técnica. Aprenderá mucho con las presentaciones allí. Intento proporcionar tanto entrenamiento y oportunidades como sea posible. Si alguien dice que quiere hacer algo, hago todo lo posible para darles las herramientas y las oportunidades que necesitan para perseguir ese objetivo.

Pharma Now: Eso es genial. Y conectándolo con el servicio al cliente que mencionaste antes, dijiste que a veces tienes que dar malas noticias. Claramente, el servicio al cliente es uno de los diferenciadores clave para Portrett. Entonces, ¿qué papel juega el servicio al cliente en las operaciones de Portrett y cómo aseguran la satisfacción del cliente incluso al dar noticias difíciles?

Kimberly Lupo: El servicio al cliente es absolutamente crítico para nuestro éxito. Realmente nos importan nuestros clientes y queremos brindarles la mejor experiencia posible. Eso significa ser honestos y comunicarnos en tiempo real, incluso cuando son malas noticias.

Pero no solo soltamos las malas noticias y ya. Siempre tratamos de proponer soluciones o posibles correcciones. No se trata solo de reportar el resultado; se trata de colaborar con nuestros clientes. Preguntamos: “Bien, aquí está el problema; ahora hablemos de lo que podemos hacer para resolverlo juntos.” Ese enfoque está en el corazón de nuestras operaciones. Se trata de una comunicación honesta, respetuosa y constructiva.

Pharma Now: Sí, hablaba con alguien que una vez me dijo que el servicio al cliente se trata realmente de personas conectándose con personas. Si tienes que decir algo, bueno o malo, simplemente lo dices. Pero si realmente estás ahí para ayudar y has construido esa conexión, así es como se ve el servicio al cliente real.

Kimberly Lupo: Exacto. Tienes que ponerte en el lugar del cliente. Necesitan la información, a veces con urgencia, así que es tu trabajo proporcionarla. Y siempre debes considerar cómo tú querrías recibir esa información, qué tono apreciarías y cómo te gustaría ser tratado. Esa mentalidad guía cómo manejamos cada interacción con el cliente.

Pharma Now: Mientras cerramos esta entrevista, me encantaría preguntar: ¿Qué consejo le darías a los jóvenes emprendedores en la industria farmacéutica? Quiero decir, yo tengo 31 años, acabo de comenzar mi propio camino, y sé que muchos otros también. ¿Qué les dirías a los que apenas están entrando en el lado emprendedor de la industria farmacéutica?

Kimberly Lupo: Ofrecería dos consejos clave. Primero, céntrate en construir un producto o servicio mínimo viable. Piensa en cómo puedes comenzar a ofrecer valor con la menor cantidad de insumo o gasto, manteniendo la calidad. Necesitas empezar a generar ingresos temprano, y eso significa averiguar cómo ofrecer un producto o servicio sólido de la manera más eficiente. Eso es algo que no hice del todo al principio; intenté hacer demasiado, demasiado rápido. Así que ve despacio, sé estratégico y no sobreconstruyas.

Segundo, encontrar una buena red de mentores. Rodéate de personas en tu industria, personas que no solo te digan lo que quieres oír, sino lo que necesitas escuchar. Busca mentores que ya lo hayan hecho antes, que puedan darte consejos honestos basados en la experiencia. Eso fue difícil para mí al principio porque estoy en un espacio muy de nicho, pruebas analíticas de pequeñas moléculas dentro del mundo más amplio de los CDMO. Pero con el tiempo, a través del networking, encontré a algunas personas en las que realmente confiaba y han sido increíblemente útiles. Así que sal ahí fuera. Haz networking. Haz preguntas. Cuanta más gente conozcas, más aprenderás y más rápido crecerás.

Pharma Now: Absolutamente. Necesitas personas que sean honestas contigo, que te digan cuando algo está mal y qué necesita cambiar. Es difícil de escuchar, pero es una parte vital del crecimiento.

Kimberly Lupo: Sí, lo es. Y ahora trato de ser ese tipo de persona con la que otros pueden desahogarse. Me apasiona ayudar a la gente, y procuro ofrecer retroalimentación de una manera elegante, respetuosa y constructiva, manteniendo el profesionalismo. Ese tipo de apoyo honesto es algo que realmente necesité al principio, y sé lo valioso que es.

Pharma Now: Muchas gracias, Kimberly, por compartir una sabiduría tan perspicaz y práctica. Ha sido un placer hablar contigo, y estoy seguro de que nuestra audiencia encontrará esto increíblemente valioso. ¡Hasta la próxima!

Kimberly Lupo: Muchas gracias por invitarme. ¡Realmente agradezco la oportunidad!