Maestro de todo, especialista en soluciones: la historia de Vikram Mahapatra

Pharma Now: Bienvenido a Pharma Now. Hoy nos acompaña una leyenda que inició su trayectoria en Ingeniería Química y desde entonces ha pasado por distintos roles —desde ventas hasta marketing— y actualmente trabaja en SaniSure. Sr. Vikram, bienvenido a Pharma Now. Usted tiene alrededor de 30 años de experiencia en el sector biofarmacéutico. Nos encantaría conocer su trayectoria —desde el principio hasta su incorporación a SaniSure. ¿Qué desafíos enfrentó y cómo se produjo la transición de Ingeniería Química a la industria farmacéutica?

Sr. Mahapatra: Nunca pensé en dedicarme a la industria farmacéutica. Mirando atrás, diría que mi trayectoria comenzó en empresas del ámbito tecnológico. Nunca me interesó trabajar en turnos fijos en una fábrica y volver a casa —simplemente no me emocionaba. Siempre quise hacer algo nuevo y me fascinaba aprender sobre las últimas tecnologías.

Algo que me molestaba, incluso de niño, era oír a la gente decir: “India está 40 años detrás de Estados Unidos o cualquier otro país desarrollado.” Odiaba esa afirmación. A menudo decía: “Si no igual, al menos podemos cerrar la brecha en cinco o diez años.”

India tiene una sólida tradición en ingeniería, y yo vengo de la University of Mumbai, que en la época en que me gradué estaba entre las 10 mejores del mundo. Me preguntaba —¿por qué no podemos hacerlo mejor?

Después de graduarme, hice mis prácticas en Reliance por tres meses y otros seis meses en Polyolefins India, que ahora forma parte de Reliance. En ese momento, la industria del plástico estaba emergiendo rápidamente, y muchas personas a mi alrededor me aconsejaron que me dedicara a ese sector. Yo también estaba bastante inclinado hacia ello.

Entonces surgió una oportunidad de trabajo —era para una empresa de filtración. No tenía idea de lo que eso significaba. La única filtración que conocía era preparar té. Pero luego descubrí que la filtración está en todas partes —en medicina, biotecnología, petróleo y gas. Uno de mis primeros proyectos emocionantes fue en petróleo y gas en Reliance, donde les vendimos un sistema de recuperación de catalizadores. Estos filtros metálicos operaban a unos 120°C y recuperaban costosos catalizadores de níquel-paladio. El sistema costó 6 crores, y lo recuperaron en solo tres meses, únicamente mediante el reciclaje del catalizador. Fue entonces cuando comprendí el inmenso valor de la filtración.

Comencé en servicio técnico. Mi trabajo consistía en ir a los sitios de los clientes y demostrar el rendimiento de nuestros productos. Llevaba maletas con filtros de muestra, los probaba in situ, fallaba, revisaba y lo intentaba de nuevo. En aquella época no teníamos teléfonos móviles. Me quedaba cerca de un PCO o de una máquina de fax, enviando los problemas a nuestros equipos universitarios en el Reino Unido o EE. UU. y pidiéndoles que me enviaran soluciones por fax. Le pedía al operador del PCO que avisara a la recepción tan pronto llegara un fax. Siempre llevaba un montón de faxes para mostrar a los clientes.

Honestamente, si un extranjero le decía algo a un cliente, lo creían al instante. Pero si un ingeniero indio hacía el trabajo de campo y mostraba pruebas —a menudo se lo ignoraba. Eso me frustraba.

Pharma Now: No puedo imaginar cómo funcionaban las cosas sin teléfonos móviles en esa época. Hoy no podemos dar un paso sin ellos.

Sr. Mahapatra: Exactamente, ese es el poder de la tecnología. Dudo que la generación joven siquiera sepa qué es un localizador. ¡Los pagers existieron en India apenas seis meses! Mi primer teléfono móvil costaba ₹26 por minuto. Mi jefe decía: “Habla no más de 30 segundos.” Solíamos redactar mensajes muy breves y concisos en los faxes para ahorrar dinero.

El acceso a internet era un lujo. Tenías que desplazarte a lugares específicos solo para enviar un correo electrónico. Mi jefe tenía una máquina de fax en casa, así que le tenía que enviar fax con actualizaciones a las 9 p.m., y él respondía en minutos. Esa era nuestra comunicación diaria.

Los vuelos eran caros y todo tomaba más tiempo. Pero nuestros clientes eran pacientes y nos daban una segunda, tercera e incluso cuarta oportunidad. Eso ya no ocurre —ahora tienes solo una oportunidad. Si fallas, quedas fuera.

La tecnología ha evolucionado. De llamadas a ₹26 por minuto a unos pocos paise hoy, de productos extremadamente caros a soluciones escalables a medida que crecieron los volúmenes —todo cambió. La obtención de componentes también se volvió crítica. Muchas empresas no fabrican todo internamente y dependen de proveedores externos. Esto afecta su estructura de costos y su fijación de precios, pero estos problemas eventualmente se resolverán.

Pharma Now: Creo que su siguiente paso fue Pall Corporation?

Sr. Mahapatra: Sí, ya estaba en Pall. Empecé en servicios técnicos, luego construí laboratorios de validación y, más tarde, una unidad de fabricación de skids de acero inoxidable en Pune. Comenzamos con sistemas para petróleo y gas y eventualmente nos trasladamos a la biofarmacia. Estos sistemas se suministraron por toda Asia.

Más tarde, pasé a marketing y desarrollo de negocio. Pall adquirió varias empresas con nuevas tecnologías, que debían demostrarse eficazmente. Pero ninguna solución vale su peso en oro si es demasiado cara. Debe ser rentable.

Tome, por ejemplo, las vacunas contra la polio —son baratas. Así que si propones sistemas de un solo uso allí, no tiene sentido económico. Pero para anticuerpos monoclonales o productos anticancerígenos, donde un mililitro puede costar $1,000 o incluso $10,000, el un solo uso es la mejor solución —ahorra tiempo y reduce el riesgo de contaminación.

Pharma Now: Ahora que está desarrollando productos de un solo uso en SaniSure, ¿podría contarnos más sobre cómo se aplican, fabrican y conceptualizan?

Sr. Mahapatra: Claro. Permítame compartir un ejemplo —nuestro producto llamado Mix4Sure. Es un contenedor compacto con un mezclador montado en la parte inferior y conexiones de entrada-salida para aditivos. Mezclas, ajustas el pH, homogeneizas y luego extraes el producto final con una bomba.

Si construyes el mismo sistema en acero inoxidable para 50 litros, costaría alrededor de $100,000. Pero con nuestro diseño, colocas el contenedor en un mezclador de plataforma y listo. Es compacto, desechable y eficiente.

También fabricamos contenedores para mezcla de polvos. Mezclar polvo en bolsas de plástico es difícil, por eso diseñamos contenedores rígidos con un perfil de mezcla vertical que garantiza una homogeneización completa. Estos contenedores incluso pueden integrarse con sistemas de purificación: conecta un filtro, esteriliza, recircula y al final, simplemente lo desacoplas. Ese es tu producto final: sin limpieza, sin SOP complejos y con mínimos problemas regulatorios. Esa es la belleza de la tecnología de un solo uso.

Pharma Now: Desde nuestra infancia nos han enseñado sobre las 3R. Single-use, por su nombre, parece poco ecológico. ¿Cómo se aborda la sostenibilidad?

Sr. Mahapatra: Excelente pregunta. Todos los fabricantes de equipos de un solo uso están pensando en esto. Primero viene la estandarización—para reducir el número de componentes y tamaños. Luego, analizamos los materiales utilizados. Empezamos con vidrio, pasamos al acero inoxidable y luego a plásticos como polipropileno autoclavable y policarbonato.

¿Pero qué sucede después del uso? ¿Cuánta resina podemos reciclar? Estoy firmemente en contra de la eliminación: soy partidario del reciclaje. En SaniSure trabajamos estrechamente con proveedores de resina en materiales de próxima generación que pueden recuperarse en un 90% después del uso. Ahora mismo es caro, pero creemos que la industria lo apoyará y esperamos alcanzar el punto de equilibrio en cinco años.

Hay que dar ese paso. Personalmente, no soy un gran fan de los vehículos eléctricos porque aún no hemos resuelto el reciclaje de las baterías. Debemos asumir la responsabilidad por la sostenibilidad de todas las tecnologías.

Pharma Now: Volvamos a su trayectoria personal. Mencionó un interés por la arquitectura y el diseño, e incluso se preparó para MDES. ¿Cómo influyó eso en su camino?

Sr. Mahapatra: Sí, solicité MDES y fui seleccionado entre los 14 mejores de dos lakh de solicitantes. Pero ya estaba en mi segundo año de Ingeniería Química. Para mí, esa selección fue un hito personal. No la seguí, pero siempre he aplicado mi pasión por el diseño en mi trabajo: diseñar soluciones eficientes y rentables para los clientes.

Pharma Now: Eso es notable. Muchas personas prefieren ceñirse a una sola vía por miedo a convertirse en "aprendiz de todo, maestro de nada". Pero usted claramente ha dominado múltiples campos.

Sr. Mahapatra: No diría que los he dominado. Sigo aprendiendo. Pero disfruto el camino y nunca me he aburrido. No puedo imaginar estar sentado detrás de un escritorio todo el día. Y creo en devolver algo: a la industria, a nuestro país.

Tome el ejemplo de Shanta Biotech. Cuando lanzaron la vacuna contra la hepatitis B, GSK la vendía a ₹2,500 por dosis. Shanta lanzó la suya a ₹500, GSK bajó a ₹1,250. Shanta llegó a ₹250. Finalmente, incluso ofrecieron ₹50 por dosis si el gobierno la añadía al programa de inmunización. GSK salió del mercado. Así fue como India logró atención sanitaria asequible.

India es un centro de turismo médico global. Personas de todo el mundo vienen aquí por tratamientos que no pueden pagar en otros lugares.

Pharma Now: De hecho, es un gran logro. Para los nuevos graduados que ingresan a la industria farmacéutica o a cualquier campo, ¿qué consejo les daría?

Sr. Mahapatra: ¡Haz lo que amas! Todos ganan dinero después de los 40. Tú también lo harás—si perseveras, aprendes de los errores y corriges tu rumbo.

No puedes convertirte en Elon Musk a los 30. Gates no era tan rico a los 30. Él evolucionó. A Apple la ridiculizaron cuando introdujeron por primera vez los gráficos en color.

Sigue tu interés. Piensa a futuro: ¿qué pequeño valor puedes aportar? Me dijeron que hiciera un MBA. Pero pregunté, ¿qué me aportaría eso? ¿Acabar en un banco? Ese no era mi camino. Quería usar mi mentalidad de ingeniería y diseño para resolver problemas, y me mantuve fiel a eso.

Así que, sobresale en tu campo elegido: el dinero vendrá. Sé honesto, sé un asesor para tus clientes, no solo un vendedor. Las ganancias a corto plazo con ventas deshonestas costarán tu credibilidad—y una vez que se va, se va para siempre.

Pharma Now: Eso está bellamente dicho. No se trata de cantidad, sino de la excelencia que aportas.

Sr. Mahapatra: Exactamente. La pasión importa más que cualquier otra cosa. Y siempre debemos recordar a quienes nos ayudaron en el camino. Les debemos algo a ellos y a nuestro país: dejar algo significativo.

Pharma Now: Ha llevado muchos sombreros a lo largo de su carrera: desde ingeniero de servicio hasta ingeniero químico, desde desarrollo de negocio hasta ventas y marketing, con un fuerte enfoque en el lado tecnológico también. Ahora que está profundamente involucrado en ventas y marketing, ¿cómo han moldeado sus roles anteriores lo que hace hoy? ¿Y en qué se diferencia ventas y marketing en la industria farmacéutica?

Sr. Mahapatra: Ventas y marketing, creo, significan cosas diferentes para diferentes personas según lo que vendan. Para mí, se trata de ofrecer una solución basada en tecnología a un problema existente —no solo vender un producto. En industrias como el embalaje, la maquinaria, el llenado de productos o las formas de dosificación, gran parte de la tecnología no ha cambiado significativamente a lo largo de los años. Son bienes de capital y, a menudo, la decisión está impulsada por el costo, lo cual es totalmente razonable. Cada cliente quiere el máximo valor de su inversión.

Pero cuando vendes un producto tecnológico, debe tiene que realizar — y, lo que es más importante, tiene que contribuir. Ahí es donde entra el concepto de monetizar el resultado de su producto. Debe poder demostrar que invirtiendo cierta cantidad, el cliente verá un retorno claro: un ROI. Antes, las empresas hablaban de un ROI a cinco años. Eso se redujo a tres años. Ahora, en algunos casos, los clientes esperan rendimientos dentro de un año. Así que sí, todo depende de lo que esté vendiendo y de lo eficaz que sea.

Mi trayectoria desde la ingeniería química hasta los servicios técnicos, pasando por el desarrollo de negocio y luego por ventas y marketing, siempre se ha basado en un principio: usted tiene éxito cuando aporta una solución rentable al cliente.

Pharma Now: Ese es un gran punto. Mencionó «aportar una solución» al cliente: ¿podría elaborarlo más sobre lo que eso realmente significa?

Sr. Mahapatra: Tome la plataforma de mezcla que hemos introducido. No solo mezcla: estabiliza el producto, permite la transferencia e incluso soporta el almacenamiento, todo dentro de un solo sistema. Tradicionalmente, un cliente podría fabricar un producto en un recipiente de acero inoxidable, luego transferirlo a vidrio, luego a plástico y finalmente al almacenamiento. Hemos construido una solución que consolida estos pasos en un solo sistema.

Puede que suene repetitivo cuando digo esto, pero la rentabilidad sigue siendo central en todo. Ninguna empresa quiere invertir tiempo, energía y recursos en algo que no cumple. Por eso, para cualquier producto basado en tecnología, la demostración y el rendimiento repetido son clave. Las ventas solo ocurren cuando el producto se demuestra por sí mismo.

También por eso creo en integrar múltiples procesos unitarios en un solo ensamblaje o tecnología: simplifica el sistema, reduce pasos y ahorra dinero. En última instancia, las soluciones importan más que los productos. Hay muchos fabricantes de productos de un solo uso, pero solo unos pocos logran ofrecer verdaderas soluciones, como los que participan en tecnologías de congelación y descongelación.

Imagínelo: almacenar un producto durante dos años, enviarlo a través de continentes y abrirlo y encontrar que sigue siendo viable. Ese es el tipo de fiabilidad que su tecnología necesita asegurar. Y eso es lo que distingue una solución real de simplemente otro producto.

Pharma Now: Ese es un ejemplo muy contundente. Los recipientes de acero inoxidable son caros y pesados, por eso el plástico se convirtió en preferido: más ligero, portátil y permite envasar más volumen de forma eficiente. Ese cambio por sí solo transformó mucho. Pero incluso con eso, siguen habiendo brechas. ¿Qué más ha aprendido a lo largo de los años de los líderes de la industria que moldeó este pensamiento?

Sr. Mahapatra: Recuerdo una conversación con uno de mis jefes en Paul. Me preguntó: «¿Qué fabricamos?» Respondí: «Filtros». Él dijo: «Incorrecto». Dije: «¿Materiales?» De nuevo, dijo «Incorrecto». Entonces dijo: «Fabricamos dinero.»

Fue una lección valiosa. El beneficio es necesario, no por codicia, sino para financiar la innovación futura. Si somos rentables, podemos reinvertir en nuevas tecnologías, nuevos materiales y soluciones de próxima generación. Así prospera I+D.

Mire a DowDuPont: una de las principales empresas a nivel mundial. Han investigado materiales que podrían no usarse hasta dentro de 200 años. Pero han hecho el trabajo preliminar para que, cuando surja la necesidad, las soluciones estén listas.

Tome la vacuna contra la COVID-19. La investigación sobre virus y plataformas similares había estado en curso mucho antes de que estallara la pandemia. Así que cuando llegó el momento, todo lo que quedaba fue escalar. Si ese trabajo preliminar no se hubiera hecho, habríamos perdido muchos más años y vidas.

Pharma Now: Es una conclusión poderosa: la verdadera innovación comienza mucho antes de que surja la necesidad. Por lo tanto, al vender un producto, centrarse solo en las características no ayudará. Hablar de los puntos de dolor del cliente y explicar cómo su solución los aborda es donde se encuentra la conexión real. Desde una perspectiva de marketing, ¿qué innovaciones cree que pueden mejorar cómo comercializamos estos productos?

Sr. Mahapatra: La forma en que presenta el producto al cliente es crucial, y tiene que ser simplificada. La demostración juega un papel vital. Tiene que respaldar su tecnología: sus palabras y su credibilidad importan.

He construido esa credibilidad a lo largo de los años siendo honesto y coherente. El marketing debe basarse en la verdad, no solo en palabras de moda. Siempre me concentro en F&B — Características y beneficios. Una característica no significa nada si no ofrece un beneficio al cliente.

También me gustan los formatos informales. En EE. UU., hacemos “almuerzo y aprendizaje” sesiones, donde patrocinamos el almuerzo e invitamos a la gente a conocer nuestros productos. Es relajado, abierto y un excelente entorno para compartir lo que hacemos. Eso, para mí, es una de las mejores formas de comercializar una solución.

Pharma Now: Esa es una gran visión sobre la interacción con el cliente. Pero cuando se trata de reconocimiento de marca y construcción de marca, el marketing digital juega un papel clave. Ya sea una startup o una empresa consolidada, ¿qué tan importante es la presencia digital hoy en día?

Sr. Mahapatra: El espacio digital lo ha transformado todo. Antes, la gente esperaba programas programados en la TV o contenidos específicos. Hoy, el contenido está disponible al instante: en tu teléfono, en tu tableta, a tu conveniencia. El acceso se ha vuelto fácil, pero el desafío sigue siendo el mismo: el contenido debe ser relevante.

Ya sea TV, prensa o digital, el contenido de calidad gana. No se trata solo de ser lo más nuevo: se trata de ser lo más relevante y con lo que la gente se pueda identificar. Si tu contenido no conecta, perderás la atención rápidamente.

Pharma Now: Muy cierto. La gente no compra un iPhone solo por sus especificaciones: compra la marca, la creencia, la promesa. Se trata de cómo conectas con el producto. Eso define el viaje de compra. Al cerrar, ¿cuál sería un mensaje clave que le gustaría compartir con los futuros líderes farmacéuticos —o con quienes ya están en liderazgo y buscan crecer más?

Sr. Mahapatra: Diría: Sé conciso, sé relevante y sé honesto. No importa en qué punto estés de tu trayectoria, estas tres cosas son las que más importan.

Siempre habrá personas que lleguen con ideas llamativas o grandes promesas. Pero a menos que tu mensaje alcance todos los niveles de la organización y marque la diferencia, no funcionará.

El liderazgo es personal. Escucharás sobre Elon Musk, Bill Gates, Warren Buffett — cada uno con estilos diferentes. Toma inspiración, pero encuentra tu propia voz. Construye tu propia identidad — algo en lo que tú realmente creas. Eso es lo que te distingue.

Y, por encima de todo — ten paciencia. El éxito y el dinero llegarán. Después de los 40, créeme — todo el mundo tiene dinero. Pero lo que construyas antes de eso es lo que define quién eres.

Pharma Now: Eso fue increíblemente revelador, señor. Muchas gracias por compartir sus experiencias y perspectivas con nosotros.



Sr. Mahapatra: Gracias. Realmente aprecio la oportunidad.