Comment une chimiste de laboratoire a créé une startup pharmaceutique perturbatrice

Pharma Now: Bienvenue sur Pharma Now. Aujourd'hui, nous sommes avec Kimberly Lupo, fondatrice et CEO de Portrett Pharmaceuticals. Kimberly, pourriez-vous commencer par nous raconter votre parcours depuis le tout début, de vos débuts en tant que chimiste de laboratoire jusqu'à la création de Portrett Pharmaceuticals ?

Kimberly Lupo: C'est un plaisir d'être ici. Merci beaucoup. Pendant mes études de premier cycle, j'avais cette idée de vouloir créer mon propre laboratoire, alors je suis allée en école doctorale. Immédiatement après l'obtention de mon diplôme, j'ai obtenu un poste chez Metrics Incorporated à Greenville, North Carolina, qui était un CDMO spécialisé en formes orales solides. J'étais dans le laboratoire d'essais, je réalisais des échantillons de stabilité, et je suis simplement tombée amoureuse du secteur du contract manufacturing. J'y ai beaucoup appris sur l'industrie pharmaceutique et son fonctionnement. Être dans les coulisses et aider les patients de manière indirecte était vraiment stimulant pour moi.

Au fur et à mesure de ma progression, j'ai évolué rapidement, appris beaucoup, et j'ai finalement accédé à des postes de management. Une fois en middle management, j'ai commencé à interagir davantage avec les clients. Beaucoup d'entre eux se plaignaient de leurs laboratoires de tests contractuels pour API, et je sentais vraiment que je pouvais faire une différence et faire les choses différemment. Cette expérience m'a finalement conduite à fonder Portrett Pharmaceuticals il y a quelques années.

Pharma Now: Je suppose que c'est un parcours assez typique pour un fondateur et entrepreneur : sentir qu'il y a des choses à améliorer et repartir de zéro. Mais vous avez décidé de passer une certification en Regulatory Affairs. Pourquoi ? Je veux dire, vous faisiez des tests contractuels, n'est-ce pas ?

Kimberly Lupo: Pendant mon passage chez Mayne Pharma, Metrics a été acquis par Mayne Pharma. Ils avaient deux divisions : le côté contractuel et une division de produits génériques. Pendant une courte période d'environ 15 mois, je suis passée à la division des produits génériques, et j'ai eu beaucoup plus d'exposition à l'aspect réglementaire : ce qui devait figurer dans un dossier FDA, ce qui devait figurer dans les sections CMC, et comment mes tests reflétaient cela.

Cette expérience m'a donné envie d'obtenir ma certification en Regulatory Affairs parce que je voulais posséder cette connaissance. Par la suite, je suis finalement retournée au côté des tests contractuels, et cela m'a vraiment aidée à mieux comprendre les besoins des clients. J'ai pu fournir des conseils et de l'aide lorsqu'ils se demandaient, « Avons-nous besoin de ceci ? » ou « Que va en penser la FDA ? » Cela m'a permis d'offrir un meilleur service client. Globalement, cela a été bénéfique.

Pharma Now: Vous avez aussi un MBA, n'est-ce pas ? Mais vous l'avez suivi pendant que vous étiez chez Mayne Pharma. En quoi votre expérience chez Mayne Pharma a-t-elle influencé votre décision de poursuivre un MBA et, finalement, de créer votre propre entreprise ?

Kimberly Lupo: J'ai toujours visé haut. Et quand je suis arrivée en middle management, j'ai remarqué que tous les cadres avaient leur MBA. Alors je me suis interrogée : en ai-je besoin pour atteindre la direction générale ? Est-ce obligatoire ? À l'époque, j'ai sollicité plusieurs personnes, et l'une d'elles était Stephan Cross, qui était le président de Mayne Pharma. Il m'a fortement encouragée à obtenir mon MBA et à continuer de poursuivre ce rêve d'intégrer la direction.

Ainsi, pendant que je travaillais chez Mayne Pharma, j'ai suivi mon MBA en ligne à East Carolina. Cela m'a permis d'acquérir une compréhension de base de nombreux concepts, des choses que je n'aurais pas su en démarrant une entreprise sans cela. Cela a été définitivement utile. Quand je parle aux investisseurs, aux banquiers ou même à mon CPA, je peux être à l'aise et compétente dans ces conversations et ne pas me sentir complètement perdue. Donc, c'était précieux sous cet angle.

Pharma Now: Finalement, vous avez fondé Portrett Pharmaceuticals. En quoi Portrett se différencie-t-elle des autres entreprises dans le paysage concurrentiel des laboratoires pharmaceutiques ?

Kimberly Lupo: Chez Portrett, j'ai développé un flux de travail unique qui élimine pratiquement les files d'attente. Typiquement, si vous allez chez un grand CDMO, votre échantillon est envoyé, puis il reste dans une file d'échantillons jusqu'à ce qu'il soit attribué à un analyste. L'analyste réalise les tests, puis les données sont placées dans une file pour la révision technique. Après cela, elles passent dans une file pour la revue qualité. Certaines entreprises ont même une file distincte juste pour générer le rapport et transmettre les données au client.

Nous faisons tout en temps réel. Les données sont révisées quotidiennement en temps réel. Nous lançons les tests dans un délai d'un jour ouvrable suivant la réception de l'échantillon ou lorsqu'ils sont retirés de la chambre. La revue QA se fait immédiatement après la revue technique du dossier de données. Nous réalisons donc les choses en moins de la moitié du temps de nos concurrents. Par exemple, pour une étude de stabilité typique, vous pourriez recevoir des résultats en quatre à cinq semaines chez d'autres laboratoires. Nous avons une moyenne de deux semaines, du moment où l'échantillon est retiré de la chambre jusqu'à la livraison du rapport final.

C'est l'un de nos principaux facteurs de différenciation. Mais nous sommes encore petits, et une autre grande force est la communication. Nous sommes réactifs. Nous répondons réellement à vos e-mails ; vous n'avez pas à tirer les informations de nous. Nous visons à être utiles de toutes les manières possibles. Parfois, nous devons annoncer de mauvaises nouvelles, et c'est acceptable ; cela fait partie du travail. Mais nous ne traînons pas. Nous communiquons également en temps réel.

Pharma Now: Donc, les choses peuvent bien se passer ou mal tourner ; tout dépend vraiment de ce que vous testez. Je crois que cela fait simplement partie du processus. Depuis la création de Portrett jusqu'à aujourd'hui, vous avez développé l'entreprise. En quelle année avez-vous commencé ?

Kimberly Lupo: Nous avons commencé en octobre 2021.

Pharma Now: Parfait. En vous développant, quels défis avez-vous rencontrés chez Portrett et comment les avez-vous surmontés ?

Kimberly Lupo: Je suppose que le plus grand défi a été la vente. D'abord, il faut établir la notoriété de la marque. Les gens doivent savoir qui vous êtes avant de pouvoir vous contacter et demander des tests. Et étant chimiste, je ne suis pas commerciale. J'ai donc dû suivre une formation à la vente et passer beaucoup de temps à apprendre et à faire des choses avec lesquelles je n'étais pas à l'aise au départ afin de promouvoir nos services. C’est quelque chose que vous devez faire en tant qu’entrepreneur : assumer des rôles que vous ne maîtrisez pas et apprendre à bien les faire. La vente a définitivement été l’une de ces choses pour moi.

Un autre défi a été d’avoir suffisamment de personnel et d’instrumentation pour effectuer les tests nécessaires. Une chose que j’ai faite pour y remédier est de faire appel à des talents à temps partiel. Cela aide à maintenir les coûts bas. En ce moment, mes deux membres de l’équipe QA sont à temps partiel, et ils ont des forces et des faiblesses différentes. Cela me permet d’utiliser chacun d’eux efficacement sans avoir besoin d’une personne à temps plein qui puisse tout faire. Cela a été vraiment utile.

Pharma Now:  Et maintenant que nous parlons de l’équipe, je suppose que l’un des éléments clés pour qu’une startup croisse, et croisse correctement, pas seulement pour se lancer et entrer sur le marché, mais pour grandir de manière saine et durable, est d’avoir une bonne équipe, une équipe solide avec une bonne culture. Alors, comment favorisez-vous le développement professionnel et personnel au sein de vos collaborateurs ?

Kimberly Lupo: Eh bien, j’ai toujours été partisane du développement professionnel et personnel. Je veux être la meilleure personne possible, et je veux que mes employés soient la meilleure version d’eux-mêmes. Je veux aussi qu’ils deviennent ce qu’ils souhaitent être.

Ainsi, j’ai de vraies conversations avec eux sur où ils veulent aller, qui ils veulent être dans cinq ans, et ce qu’ils veulent faire, tant sur le plan personnel que professionnel. Beaucoup de la jeune génération qui arrive sur le marché du travail, y compris quelques-uns de mes employés, sortent tout juste de l’école. Dans cinq ans, ils voudront fonder une famille et auront un style de vie très différent de celui qu’ils ont maintenant. Je veux soutenir ce parcours personnellement en offrant des horaires flexibles. Nous permettons aux membres de l’équipe de choisir entre des 4×10 ou des 5×9, selon ce qui leur convient le mieux.

Sur le plan professionnel, j’essaie de leur donner autant d’opportunités que possible. Je les forme sur toute l’instrumentation que nous possédons. La semaine dernière, une de mes analystes m’a accompagnée à CPHI pour s’exposer à l’industrie pharmaceutique au sens large, quelque chose qu’elle n’avait pas connu auparavant. La semaine prochaine, j’emmène une autre analyste à la conférence Pharma de l’ECU, qui est de nature très technique. Elle apprendra beaucoup grâce aux présentations qui y seront faites. J’essaie de fournir autant de formation et d’opportunités que possible. Si quelqu’un dit qu’il veut faire quelque chose, je fais de mon mieux pour lui donner les outils et les chances nécessaires pour poursuivre cet objectif.

Pharma Now: C’est super. Et en reliant cela au service client que vous avez mentionné plus tôt, vous avez dit que parfois il faut annoncer de mauvaises nouvelles. De toute évidence, le service client est l’un des principaux éléments différenciateurs pour Portrett. Alors, quel rôle joue le service client dans les opérations de Portrett, et comment assurez-vous la satisfaction du client même lorsque vous annoncez des nouvelles difficiles ?

Kimberly Lupo: Le service client est absolument crucial pour notre réussite. Nous nous soucions sincèrement de nos clients, et nous voulons leur offrir la meilleure expérience possible. Cela signifie être honnête et communiquer en temps réel, même lorsqu’il s’agit de mauvaises nouvelles.

Mais nous ne nous contentons pas d’annoncer la mauvaise nouvelle et de nous arrêter là. Nous essayons toujours de proposer des solutions ou des corrections potentielles. Il ne s’agit pas seulement de rapporter le résultat, il s’agit de collaborer avec nos clients. Nous demandons : « D’accord, voici le problème — maintenant parlons de ce que nous pouvons faire pour le résoudre ensemble. » Cette approche est au cœur de nos opérations. Il s’agit d’une communication honnête, respectueuse et constructive.

Pharma Now: Oui, je parlais à quelqu’un qui m’a dit un jour que le service client consistait vraiment en la connexion entre des personnes. Si vous devez dire quelque chose, que ce soit bon ou mauvais, vous le dites. Mais si vous êtes vraiment là pour aider et que vous avez établi cette connexion, voilà à quoi ressemble le vrai service client.

Kimberly Lupo: Exactement. Il faut se mettre à la place du client. Il a besoin de l’information, parfois en urgence, donc c’est votre rôle de la fournir. Et vous devez toujours vous demander comment vous voudriez recevoir cette information, quel ton vous apprécieriez, et comment vous aimeriez être traité. Cet état d’esprit guide la façon dont nous gérons chaque interaction avec un client.

Pharma Now: Pour conclure cette interview, j’aimerais vous demander : quels conseils donneriez-vous aux jeunes entrepreneurs de l’industrie pharmaceutique ? Je veux dire, j’ai 31 ans, je commence tout juste mon propre parcours, et je sais que beaucoup d’autres sont dans le même cas. Que diriez-vous à ceux qui s’engagent dans la voie entrepreneuriale de la pharma ?

Kimberly Lupo: Je donnerais deux conseils clés. Premièrement, concentrez-vous sur la construction d’un produit ou service minimalement viable. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez commencer à délivrer de la valeur avec le moins d’intrants ou de dépenses possible, tout en conservant la qualité. Vous devez commencer à générer des revenus tôt, et cela signifie trouver comment offrir un produit ou un service solide de la manière la plus efficace possible. C’est quelque chose que je n’ai pas vraiment fait au début ; j’ai essayé d’en faire trop, trop vite. Alors allez-y lentement, soyez stratégique et ne construisez pas trop.

Deuxièmement, trouvez un bon réseau de mentors. Entourez-vous de personnes de votre industrie, des gens qui ne vous diront pas seulement ce que vous voulez entendre, mais ce que vous devez entendre. Cherchez des mentors qui l’ont déjà fait, qui peuvent vous donner des conseils honnêtes basés sur l’expérience. Cela a été difficile pour moi au début parce que je suis dans un domaine très niche, les tests analytiques de petites molécules au sein du monde CDMO au sens large. Mais avec le temps, grâce au networking, j’ai trouvé quelques personnes en qui j’avais vraiment confiance, et elles ont été incroyablement utiles. Alors, sortez, réseau. Posez des questions. Plus vous rencontrez de personnes, plus vous apprendrez et plus vous grandirez rapidement.

Pharma Now: Absolument. Il vous faut des personnes qui seront honnêtes avec vous, qui vous diront quand quelque chose ne va pas et ce qui doit changer. C’est difficile à entendre, mais c’est une part essentielle de la croissance.

Kimberly Lupo: Oui. Et j’essaie d’être ce genre de caisse de résonance pour les autres maintenant. Je suis passionnée par l’aide aux gens, et j’essaie de donner des retours de manière élégante, respectueuse et constructive, en gardant le professionnalisme. Ce type de soutien honnête est quelque chose dont j’avais vraiment besoin au début, et je sais combien c’est précieux.

Pharma Now: Eh bien, merci, Kimberly, d’avoir partagé des réflexions aussi perspicaces et pratiques. Ce fut un plaisir de m’entretenir avec vous, et je suis sûr que notre public trouvera cela extrêmement utile. À la prochaine fois !

Kimberly Lupo : Merci beaucoup de m’avoir invitée. J’apprécie vraiment cette opportunité !