Jack of All, Master of Solutions : l'histoire de Vikram Mahapatra

Pharma Now: Bienvenue sur Pharma Now. Aujourd’hui, nous recevons une personnalité qui a commencé sa carrière en génie chimique et a depuis évolué dans différents rôles — des ventes au marketing — et travaille actuellement chez SaniSure. Monsieur Vikram, bienvenue sur Pharma Now. Vous avez environ 30 ans d’expérience dans le secteur biopharmaceutique. Nous aimerions connaître votre parcours — du début jusqu’à votre arrivée chez SaniSure. Quels défis avez-vous rencontrés et comment s’est faite la transition du génie chimique vers la pharma ?

M. Mahapatra: Je n’avais jamais eu l’intention d’entrer dans la pharma. Avec du recul, je dirais que mon parcours a débuté dans des entreprises du secteur technologique. Je n’ai jamais été intéressé par le travail en horaires fixes dans une usine et rentrer chez moi — cela ne m’excitait pas. J’ai toujours voulu faire quelque chose de nouveau et j’étais fasciné par l’apprentissage des technologies les plus récentes.

Une chose qui me dérangeait, même enfant, était d’entendre les gens dire « India is 40 years behind the United States or any other developed country. » Je détestais cette affirmation. Je disais souvent : « If not equal, at least we can bridge the gap in five or ten years. »

L’Inde a une solide tradition en ingénierie, et je viens de l’Université de Mumbai, qui, au moment de ma diplomation, figurait parmi les 10 meilleures au monde. Je me demandais souvent — pourquoi ne pouvons‑nous pas faire mieux ?

Après avoir obtenu mon diplôme, j’ai effectué un stage de trois mois chez Reliance puis six mois chez Polyolefins India, qui fait maintenant partie de Reliance. À l’époque, l’industrie des plastiques était en plein essor, et beaucoup de gens autour de moi me conseillaient d’y faire carrière. J’étais assez attiré par cette voie aussi.

Puis une opportunité d’emploi s’est présentée — c’était pour une entreprise de filtration. Je n’avais aucune idée de ce que cela signifiait. La seule filtration que je connaissais était pour faire du thé ! Mais j’ai découvert que la filtration est omniprésente — en médecine, en biotechnologie, dans le pétrole et le gaz. Un de mes premiers projets enthousiasmants était dans le pétrole et le gaz chez Reliance, où nous leur avons vendu un système de récupération de catalyseur. Ces filtres métalliques fonctionnaient à environ 120°C et récupéraient des catalyseurs nickel‑palladium coûteux. Le système coûtait 6 crores, et ils l’ont rentabilisé en seulement trois mois, uniquement grâce au recyclage du catalyseur. C’est là que j’ai compris l’immense valeur de la filtration.

J’ai commencé dans le service technique. Mon travail consistait à me rendre chez les clients et à prouver la performance de nos produits. J’emportais des sacs d’échantillons de filtres, les testais sur site, échouais, révisais et retentais. Nous n’avions pas de téléphones mobiles à l’époque. Je restais près d’un PCO ou d’un fax, envoyant les problèmes à nos équipes universitaires au Royaume‑Uni ou aux États‑Unis et leur demandant de me faxer des solutions. Je demandais à l’opérateur du PCO d’informer l’accueil dès qu’un fax arrivait. J’avais toujours une pile de fax à montrer aux clients.

Honnêtement, si un étranger disait quelque chose à un client, ils le croyaient instantanément. Mais si un ingénieur indien faisait le travail de terrain et montrait des preuves — c’était souvent ignoré. Cela me frustrait.

Pharma Now: J’imagine mal comment les choses fonctionnaient sans téléphones mobiles à l’époque. Aujourd’hui, nous ne pouvons même pas faire un pas sans eux.

M. Mahapatra: Exactement, c’est la puissance de la technologie. Je doute que la jeune génération sache même ce qu’est un pager. Les pagers ont existé en Inde à peine six mois ! Mon premier téléphone mobile coûtait ₹26 la minute. Mon patron disait : « Speak for no more than 30 seconds. » Nous écrivions des messages très concis dans les fax pour économiser de l’argent.

L’accès à Internet était un luxe. Il fallait se rendre dans des lieux spécifiques juste pour envoyer un e‑mail. Mon patron avait un fax à la maison, donc je devais lui faxer des mises à jour à 21 h, et il répondait en quelques minutes. C’était notre communication quotidienne.

Les vols étaient chers, et tout prenait plus de temps. Mais nos clients étaient patients et nous donnaient une deuxième, troisième, voire quatrième chance. Ce n’est plus le cas aujourd’hui — maintenant on n’a qu’une seule opportunité. Si vous échouez, vous êtes écarté.

La technologie a évolué. Des appels à ₹26 la minute à quelques paise aujourd’hui, des produits extrêmement coûteux à des solutions évolutives à mesure que les volumes augmentaient — tout a changé. L’approvisionnement des composants est aussi devenu critique. Beaucoup d’entreprises ne fabriquent pas tout en interne et dépendent de fournisseurs externes. Cela impacte leur structure de coût et leur tarification, mais ces problèmes seront finalement résolus.

Pharma Now: Je crois que votre mouvement suivant a été chez Pall Corporation ?

M. Mahapatra: Oui, j’étais déjà chez Pall. J’ai commencé dans le service technique, puis j’ai construit des laboratoires de validation, et plus tard une unité de fabrication de skids en acier inoxydable à Pune. Nous avons commencé avec des systèmes pour le pétrole et le gaz et sommes finalement passés à la biopharma. Ces systèmes étaient fournis à travers l’Asie.

Plus tard, je suis passé au marketing et au développement commercial. Pall a acquis plusieurs entreprises avec de nouvelles technologies, qui devaient être démontrées efficacement. Mais aucune solution ne vaut son pesant d’or si elle est trop chère. Elle doit être rentable.

Prenez, par exemple, les vaccins antipoliomyélitiques — ils sont peu coûteux. Donc si vous proposez des systèmes à usage unique là‑dessus, cela n’a pas de sens économique. Mais pour les anticorps monoclonaux ou les produits anti‑cancer, où un millilitre peut coûter $1,000 ou même $10,000, l’usage unique est la meilleure solution — il fait gagner du temps et réduit le risque de contamination.

Pharma Now: Maintenant que vous développez des produits à usage unique chez SaniSure, pouvez‑vous nous en dire plus sur leur application, leur fabrication et leur conception ?

M. Mahapatra: Bien sûr. Permettez‑moi de partager un exemple — notre produit appelé Mix4Sure. C’est un conteneur compact avec un mixeur monté en bas et des connexions d’entrée‑sortie pour les additifs. Vous mélangez, ajustez le pH, homogénéisez, puis prélevez le produit final à l’aide d’une pompe.

Si vous construisez le même système en acier inoxydable pour 50 litres, cela coûterait environ $100,000. Mais avec notre conception, vous placez le conteneur sur un mélangeur à plateforme et c’est réglé. C’est compact, jetable et efficace.

Nous fabriquons également des conteneurs de mélange pour poudres. Mélanger des poudres dans des sacs en plastique est difficile, alors nous avons conçu des conteneurs rigides avec un profil de mélange vertical qui garantit une homogénéisation complète. Ces conteneurs peuvent même être intégrés à des systèmes de purification — connectez un filtre, stérilisez, recirculez, et à la fin, il vous suffit de le détacher. C’est votre produit final — pas de nettoyage, pas de SOP complexes, et des contraintes réglementaires minimales. Voilà la beauté de la technologie à usage unique.

Pharma Now: Depuis notre enfance, on nous a enseigné les 3R. L’usage unique, de par son nom, semble peu écologique. Comment répondre à la question de la durabilité ?

M. Mahapatra: Excellente question. Chaque fabricant d’équipements à usage unique y réfléchit. La première étape est la standardisation — pour réduire le nombre de composants et de tailles. Ensuite, nous nous penchons sur les matériaux utilisés. Nous avons commencé avec le verre, sommes passés à l’acier inoxydable, puis aux plastiques comme le polypropylène autoclavable et le polycarbonate.

Mais qu’en est-il après utilisation ? Quelle quantité de résine pouvons‑nous recycler ? Je suis farouchement opposé à l’élimination pure et simple—je suis entièrement pour le recyclage. Chez SaniSure, nous travaillons en étroite collaboration avec les fournisseurs de résines sur des matériaux de nouvelle génération qui pourront être récupérés à 90% après usage. C’est coûteux pour l’instant, mais nous pensons que l’industrie soutiendra cela, et nous espérons atteindre l’équilibre dans cinq ans.

Il faut franchir cette étape. Personnellement, je ne suis pas un grand fan des véhicules électriques parce que nous n’avons pas encore résolu le recyclage des batteries. Nous devons assumer la responsabilité de la durabilité de toutes les technologies.

Pharma Now: Revenons à votre parcours personnel. Vous avez mentionné un intérêt pour l’architecture et le design, et vous avez même préparé le MDES. Comment cela a‑t‑il façonné votre cheminement ?

M. Mahapatra: Oui, j’ai postulé pour le MDES et j’ai été sélectionné parmi les 14 meilleurs sur deux lakh de candidats. Mais j’étais déjà en deuxième année de génie chimique. Pour moi, cette sélection a été un jalon personnel. Je ne l’ai pas poursuivi, mais j’ai toujours appliqué ma passion pour le design dans mon travail—concevoir des solutions efficaces et économiques pour les clients.

Pharma Now: C’est remarquable. Beaucoup préfèrent s’en tenir à une seule voie par peur de devenir touche‑à‑tout et maître de rien. Mais vous avez clairement maîtrisé plusieurs domaines.

M. Mahapatra: Je ne dirais pas que je les ai maîtrisés. J’apprends encore. Mais j’apprécie le voyage et je ne me suis jamais ennuyé. Je ne peux pas m’imaginer rester assis derrière un bureau toute la journée. Et je crois au fait de rendre à l’industrie et à notre pays.

Prenez l’exemple de Shanta Biotech. Lorsqu’ils ont lancé le vaccin contre l’hépatite B, GSK le vendait à ₹2,500 la dose. Shanta l’a lancé à ₹500, GSK est descendu à ₹1,250. Shanta est allé à ₹250. Finalement, ils ont même proposé ₹50 la dose si le gouvernement l’ajoutait au programme de vaccination. GSK a quitté le marché. C’est ainsi que l’Inde a rendu les soins de santé abordables.

L’Inde est un pôle de tourisme médical mondial. Des personnes du monde entier viennent ici pour des traitements qu’elles ne peuvent pas se permettre ailleurs.

Pharma Now: En effet, c’est un grand accomplissement. Pour les nouveaux diplômés qui entrent dans la pharma ou tout autre domaine, quel conseil leur donneriez‑vous ?

M. Mahapatra: Faites ce que vous aimez ! Tout le monde gagne de l’argent après 40 ans. Vous aussi—si vous persévérez, apprenez de vos erreurs et rectifiez votre trajectoire.

Vous ne pouvez pas devenir Elon Musk à 30 ans. Gates n’était pas si riche à 30 ans. Il a évolué. Apple a été ridiculisé lorsqu’ils ont introduit les graphiques en couleur.

Suivez votre intérêt. Pensez à l’avance—quelle petite valeur pouvez‑vous ajouter ? On m’a conseillé de faire un MBA. Mais j’ai demandé, qu’est‑ce que cela m’apporterait ? Finir dans une banque ? Ce n’était pas ma voie. Je voulais utiliser mon esprit d’ingénieur et de designer pour résoudre des problèmes, et je suis resté fidèle à cela.

Alors, excellez dans le domaine que vous choisissez—l’argent suivra. Soyez honnête, soyez un conseiller pour vos clients, pas seulement un vendeur. Les gains à court terme grâce à des ventes malhonnêtes coûteront votre crédibilité—et une fois qu’elle est perdue, elle est perdue pour toujours.

Pharma Now: C’est magnifiquement dit. Il ne s’agit pas de quantité, mais de l’excellence que vous apportez.

M. Mahapatra: Exactement. La passion compte plus que tout. Et nous devons toujours nous souvenir de ceux qui nous ont aidés en chemin. Nous leur devons quelque chose et à notre pays—quelque chose de significatif à laisser derrière nous.

Pharma Now: Vous avez porté de nombreux casquettes au cours de votre carrière — d’ingénieur de maintenance à ingénieur chimiste, du développement commercial aux ventes et marketing, avec un fort accent sur l’aspect technologique également. Maintenant que vous êtes profondément impliqué dans les ventes et le marketing, en quoi vos rôles antérieurs ont‑ils façonné ce que vous faites aujourd’hui ? Et en quoi les ventes et le marketing sont‑ils différents dans l’industrie pharmaceutique ?

M. Mahapatra: Les ventes et le marketing, je pense, signifient des choses différentes selon ce que l’on vend. Pour moi, il s’agit d’offrir une solution basée sur la technologie à un problème existant — pas simplement de vendre un produit. Dans des secteurs comme l’emballage, la machinerie, le remplissage de produits ou les formes posologiques, une grande partie de la technologie n’a pas beaucoup changé au fil des ans. Ce sont des biens d’équipement, et souvent la décision est motivée par le coût, ce qui est parfaitement légitime. Chaque client veut une valeur maximale pour son investissement.

Mais quand vous vendez un produit technologique, il doit fonctionner — et, plus important encore, il doit contribuer. C’est là qu’intervient le concept de monétiser le résultat de votre produit. Vous devez pouvoir démontrer qu’en investissant un certain montant, le client verra un retour clair — un ROI. Autrefois, les entreprises évoquaient un ROI sur cinq ans. Cela est tombé à trois ans. Aujourd’hui, dans certains cas, les clients attendent des retours sous un an. Donc oui, tout dépend de ce que vous vendez et de l’efficacité avec laquelle cela fonctionne.

Mon parcours, de l’ingénierie chimique aux services techniques, au développement commercial, puis aux ventes et au marketing, a toujours été ancré dans un principe : vous réussissez lorsque vous apportez une solution rentable au client.

Pharma Now: C’est un excellent point. Vous avez mentionné « apporter une solution » au client — pourriez-vous développer ce que cela signifie vraiment ?

M. Mahapatra: Prenez la plateforme de mélange que nous avons présentée. Elle ne se contente pas de mélanger — elle stabilise le produit, permet le transfert et prend même en charge le stockage — le tout dans un seul système. Traditionnellement, un client pouvait fabriquer un produit dans une cuve en acier inoxydable, puis le transférer dans du verre, puis dans du plastique, et enfin le mettre en stockage. Nous avons conçu une solution qui consolide ces étapes en un seul système.

Je peux sembler répétitif en disant cela, mais la rentabilité reste au cœur de tout. Aucune entreprise ne veut investir du temps, de l’énergie et des ressources dans quelque chose qui ne fonctionne pas. C’est pourquoi, pour tout produit technologique, la démonstration et la performance répétée sont essentielles. Les ventes n’ont lieu que lorsque le produit fait ses preuves.

C’est aussi pourquoi je crois en l’intégration de plusieurs procédés unitaires dans un seul assemblage ou une seule technologie — cela simplifie le système, réduit les étapes et fait économiser de l’argent. En fin de compte, les solutions comptent plus que les produits. Il existe de nombreux fabricants de produits à usage unique, mais seuls quelques-uns réussissent à fournir de véritables solutions, comme ceux impliqués dans les technologies de congélation et de décongélation.

Imaginez ceci : stocker un produit pendant deux ans, l’expédier à travers des continents, et l’ouvrir pour constater qu’il est toujours viable. C’est le type de fiabilité que votre technologie doit garantir. Et c’est ce qui distingue une vraie solution d’un simple produit.

Pharma Now: C’est un très bon exemple. Les cuves en acier inoxydable sont chères et lourdes, c’est pourquoi les plastiques sont devenus préférés — plus légers, portables, et permettant d’emballer plus de volume efficacement. Ce changement à lui seul a transformé beaucoup de choses. Mais même avec cela, des lacunes subsistent. Qu’avez-vous appris au fil des ans auprès des leaders de l’industrie qui a façonné cette réflexion ?

M. Mahapatra: Je me souviens d’une conversation avec l’un de mes patrons chez Paul. Il m’a demandé : « Qu’est-ce que nous fabriquons ? » J’ai répondu : « Des filtres. » Il a dit : « Faux. » J’ai dit : « Des matériaux ? » Encore une fois, il a dit « Faux. » Puis il a dit : « Nous faisons de l’argent.»

C’était une leçon précieuse. Le profit est nécessaire — pas par avidité, mais pour financer l’innovation future. Si nous sommes rentables, nous pouvons réinvestir dans de nouvelles technologies, de nouveaux matériaux et des solutions de prochaine génération. C’est ainsi que la R&D prospère.

Regardez DowDuPont — l’une des meilleures entreprises au niveau mondial. Ils ont recherché des matériaux qui pourraient ne pas être utilisés avant encore 200 ans. Mais ils ont posé les bases pour que, dès que le besoin se présente, les solutions soient prêtes.

Prenez le vaccin contre la COVID-19. Des recherches sur des virus et des plateformes similaires étaient en cours bien avant que la pandémie n’apparaisse. Ainsi, lorsque le moment est venu, il n’a resté qu’à monter en échelle. Si ces travaux préparatoires n’avaient pas été réalisés, nous aurions perdu de nombreuses années et vies.

Pharma Now: C’est un enseignement puissant — que la véritable innovation commence bien avant l’apparition du besoin. Donc, quand vous vendez un produit, vous focaliser uniquement sur les caractéristiques ne suffit pas. Parler des points de douleur du client et expliquer comment votre solution y répond crée la vraie connexion. D’un point de vue marketing, quelles innovations pensez-vous pouvoir améliorer la façon dont nous commercialisons ces produits ?

M. Mahapatra: La façon dont vous présentez le produit au client est cruciale — et elle doit être simplifiée. La démonstration joue un rôle vital. Vous devez soutenir votre technologie — vos paroles et votre crédibilité comptent.

J’ai construit cette crédibilité au fil des ans en étant honnête et cohérent. Le marketing doit être fondé sur la vérité — pas seulement des mots à la mode. Je me concentre toujours sur F&B — Caractéristiques et avantages. Une caractéristique ne signifie rien si elle n'apporte pas un avantage au client.

J'aime aussi les formats informels. Aux États-Unis, nous organisons des “déjeuner-conférence” — où nous prenons en charge le déjeuner et invitons des personnes à découvrir nos produits. C’est détendu, ouvert, et un excellent cadre pour présenter ce que nous faisons. Pour moi, c’est l’une des meilleures façons de promouvoir une solution.

Pharma Now: C’est un excellent éclairage sur l’interaction avec le client. Mais quand il s’agit de rappel de marque et construction de la marque, le marketing digital joue un rôle clé. Qu'il s'agisse d'une start-up ou d'une entreprise établie, quelle importance a la présence digitale aujourd'hui ?

M. Mahapatra: L'espace digital a tout transformé. Autrefois, les gens attendaient les programmes programmés à la télévision ou du contenu spécifique. Aujourd'hui, le contenu est disponible instantanément — sur votre téléphone, sur votre tablette — selon votre convenance. L'accès est devenu facile, mais le défi reste le même : le contenu doit être pertinent.

Qu’il s’agisse de télévision, de presse ou de digital, le contenu de qualité l’emporte. Il ne s'agit pas seulement d'être la nouveauté — il s'agit d'être le plus pertinent et le plus proche du public. Si votre contenu ne résonne pas, vous perdez l'attention rapidement.

Pharma Now: Tout à fait. Les gens n'achètent pas un iPhone pour ses seules caractéristiques — ils adhèrent à la marque, à la croyance, à la promesse. Il s'agit de la façon dont vous vous connectez au produit. Cela définit le parcours d'achat. Pour clore, quel serait le message clé que vous souhaiteriez partager avec les futurs dirigeants pharmaceutiques — ou ceux déjà en poste qui cherchent à progresser ?

M. Mahapatra: Je dirais : Soyez concentré, soyez pertinent et soyez honnête. Où que vous en soyez dans votre parcours, ces trois choses comptent le plus.

Il y aura toujours des personnes qui débarquent avec des idées tape-à-l'œil ou de grandes promesses. Mais à moins que votre message n'atteigne chaque niveau de l'organisation et ne fasse une différence, cela ne fonctionnera pas.

Le leadership est personnel. Vous entendrez parler d'Elon Musk, Bill Gates, Warren Buffett — chacun avec des styles différents. Inspirez-vous, mais trouvez votre propre voix. Construisez votre propre identité — quelque chose en quoi vous croyez vraiment. C’est ce qui vous distingue.

Et par-dessus tout — ayez de la patience. Le succès et l'argent viendront. Après 40 ans, croyez-moi — tout le monde a de l'argent. Mais ce que vous construisez avant cela définit qui vous êtes.

Pharma Now: Cela a été incroyablement instructif, monsieur. Merci beaucoup d'avoir partagé vos expériences et vos perspectives avec nous.



M. Mahapatra: Merci. J'apprécie vraiment cette opportunité.